В« Персональні продажі та зв'язки з громадськістю
1. Персональний продаж
Під персональної продажем розуміється усна презентація товару в розмові з одним або декількома потенційними покупцями з метою його збуту. Є найбільш ефективним інструментом просування продукту на певних етапах його збуту, особливо для створення в покупців сприятливого відношення до пропонованих продуктів, насамперед до продукції виробничо-технічного призначення.
Переваги персонального продажу насамперед обумовлюються тим, що відбувається безпосередня зустріч торгового агента (в іншій термінології - збутовика, співробітника збутових служб) з одним або декількома потенційними покупцями. Зазвичай це зустріч, з обох сторін професіоналів, які добре знають кон'юнктуру ринку даних товарів Особистий характер зустрічі дозволяє точніше зрозуміти запити споживачів, роз'яснити їм позиції і можливості продавця, у вигідному світлі представити продавані товари, ліквідувати нерозуміння, встановити довірчі відносини, що носять довгостроковий характер. Співробітники збутових служб звичайно ближче будь-якої іншої категорії персоналу організації до споживачів і часто забезпечують їх інформацією та послугами після здійснення покупки.
Однак персональний продаж - найбільш дорогий (у відносному плані) метод просування, так як у порівнянні з рекламою охоплює незначний коло потенційних покупців (див. нижче). Американські компанії на персональний продаж витрачають у три рази більше, ніж на рекламу.
В якості торгових агентів використовуються як повністю або частково зайнятий персонал організації, так і співробітники, що працюють за трудовою угодою. Ефективно працюють організації витрачають чималі гроші на навчання свого торгового персоналу, перш ніж йому довірити встановлення контактів з клієнтами, домагаючись високої результативності їх роботи.
Конкретне зміст діяльності з персональної продажу залежить від людей, які її здійснюють, і те, на кого вона спрямована, від особливостей ситуації, в якій здійснюється продаж. Однак у цій діяльності є і загальні закономірності, об'єднані логікою процесу здійснення продажів, незалежно від того, ведуться Чи переговори з юридичними або фізичними особами. У цьому процесі можна виділити наступні етапи:
Складання списку потенційних споживачів. Для цього використовуються різні джерела: дані про колишні продажах, відповіді на рекламні повідомлення, інформація в ЗМІ, звіти про ярмарки, телефонні та галузеві довідники, дані торгових асоціацій і торгово-промислових палат і багато іншого. Далі здійснюються складання загального списку потенційних споживачів і попередня оцінка кожного з них.
Збір інформації про представляють інтерес потенційних споживачах. Перед вступом в безпосередній контакт з ними бажано зібрати інформацію про їх потребах; про марки використовуваних ними продуктів; їх купівельної здібності; структурі закупівельного центру і персональних характеристиках його ключових гравців. Така інформація збирається з різних офіційним і неофіційними каналами, починаючи з вивчення річних фінансових звітів організацій-потенційних покупців і кінчаючи отриманням інформації від інших клієнтів, торгових посередників і т.п. Бажана розробка комп'ютерної бази даних потенційних покупців.
Встановлення первісного контакту з потенційними покупцями, яке є під чому критичним кроком в процесі продажів. У більш ніж 80% первинних контактів збирається інформація про потреби та цілі потенційних споживачів. Первісне враження про торговельне агента часто є вирішальним для укладення подальшої угоди. Зазвичай він прагне встановити дружні відносини.
Проведення презентації, спрямоване на залучення і утримання уваги потенційного покупця з метою схилити його зробити покупку. Бажана безпосередня демонстрація товару, що продається, хоча можливе використання друкованого, аудіо- та відеоматеріали. Необхідно вміти добре слухати потенційних покупців. p> Усунення розбіжностей і заперечень, що виникли у потенційних покупців у процесі ведення переговорів та проведення презентації. Опір укладення угоди може бути обумовлено психологічними причинами (звичність раніше використовувалася марки продукту, несприятливе враження про торговельне агента, небажання приймати рішення про покупку, стереотипність мислення і т.п.) і причинами логічного характеру (характеристики продукту, його ціна, умови поставки, рівень сервісу тощо).
Висновок угоди. Вже на попередніх етапах процесу продажу швидше за все були обговорені умови можливої вЂ‹вЂ‹угоди. На даному етапі весь переговорний процес доводиться до свого логічного завершення. Дуже важливо вловити момент, коли клієнт В«ДозрівВ» для укладання угоди, і використовувати правильний підхід, щоб його підштовхнути до цього. Про готовність потенційного покупця укласти угоду говорять як ...
