Кафедра менеджменту
Курсова робота
з дисципліни В«МаркетингВ»
на тему: В«Особисті (персональні продажі) у системі просування товаруВ»
Зміст:
Особиста продаж ............................................................................. p> Процес продажу
1. Пошук і оцінка перспективних клієнтів ...........................................
Типи клієнтів:
-Розумовий тип ........................................................................
-Відчуває тип ..........................................................................
-Вирішальний тип ..............................................................................
-Сприймаючий тип ...................................................................
2. Підготовка до контакту ................................................................
3. Контакт .................................................................................. p> 4 Презентація та демонстрація ........................................................
Основні прийоми переконання .........................................................
5. Подолання заперечень ............................................................ p> Правила реагування на заперечення ................................................
6. Завершення угоди ....................................................................
7. Подальша робота з клієнтом ...................................................
Пошук кваліфікованого продавця .................................................
Список використаної літератури ...................................................
Введення
Маркетинг - Це стратегічний процес, який використовується в бізнесі для задоволення потреб і потреб покупця за допомогою товарів і послуг. Інструменти маркетингу (Комплекс маркетингу) включають в себе продукцію, її ціну, методи розповсюдження продукції (або місце). Маркетинг також включає в себе механізм передачі покупцеві інформації. Цей механізм називається маркетингової комунікацією або просуванням. Таким чином, просування - це елемент комплексу маркетингу, який забезпечує зв'язок ключових маркетингових послань з цільовими аудиторіями.
Основними методами просування товару є: реклама, стимулювання збуту, паблік рілейшнз (зв'язки з громадськістю), особистий продаж і прямий маркетинг. Реклама - Будь-яка оплачувана форма неособистого представлення і просування ідей, товарів і послуг. Стимулювання збуту - різноманітні короткострокові заохочувальні акції, спрямовані на стимулювання покупки або апробування товару або послуги. Паблік рілейшнз - різноманітні програми, створені для просування і (Або) захисту іміджу компанії та її товарів. Особиста продаж - безпосереднє взаємодія з одним або декількома потенційними покупцями з метою організації презентацій, відповідей на питання і отримання замовлень. Прямий маркетинг - використання пошти, телефону, факсу, електронної пошти та інших неособистих засобів зв'язку для прямого впливу на дійсних чи потенційних клієнтів
ОСОБИСТА (ПЕРСОНАЛЬНА) ПРОДАЖ
Особиста продаж - це представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування і має метою продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами. Існує кілька різних типів особистого продажу:
В· Периферійний збут - укладання угод на місці з торговим представником. p> В· Роздрібний збут - допомога в торговій точці з боку штатного продавця. p> В· Надомний збут - угоди з торговим представником, який приходить до покупців на будинок. p> Особиста продаж найбільш важлива для компаній, які продають продукцію, що вимагає пояснень, демонстрації та обслуговування. Сучасні компанії витрачають величезні кошти на навчання торгового персоналу мистецтву продажу. Всі підходи до навчанню спрямовані на те, щоб з пасивного приймальника замовлень торговий представник трансформувався в активного добувача замовлень. p> Приймальники замовлень діють на основі наступних припущень: споживачі самі знають свої потреби, негативно сприймають будь-які спроби вплинути на них і воліють ввічливих і скромних торгових представників.
Існують два основні підходи до навчання торгових працівників мистецтву добування замовлень:
1. Підхід, орієнтований на торгівлю, використовує навчання торгових представників високоефективним технологіям здійснення продажів. Вони включають в себе перебільшення характеристик товару, критику продукції конкурентів, використання пишних презентацій і пропозиція деякої знижки, стимулюючої до негайного здійсненню угоди. Ця форма торгівлі передбачає, що споживачі не бажають купувати товар інакше, ...
