В В В В В В В В В В В В В В
Стаття
З дисципліни: В«УПРАВЛІННЯ КАНАЛАМИ ДИСТРИБУЦІЇ В»
На тему:
В«Система мотивації менеджерів з продажу в каналі товарної дистрибуції В»
р. Москва - 2009 м.
За останні 10 років економіка Росії показувала ударні темпи зростання. Такими ж показники були і в сфері продажів. Деякі галузі давали приріст в обороті до 30-40%, іноді більше.
У таких сприятливих умовах підприємці часто не приділяли уваги мотивації торгового персоналу. Маючи більш- менш виразну логістику в дистрибуції, можна було рости разом з ринком, не докладаючи особливих зусиль з боку фронт-офісу. Менеджери з продажу у багатьох товарних компаніях виконували функції співробітників call-центру, а також процесинг-менеджерів, виписуючи рахунки і оформляючи документи на відвантаження. Тільки в деяких компаніях - Лідерах ринку існував план роботи з розвитку відділів продажів і системи мотивації торгового персоналу. Після настання кризи майже всім компаніям довелося задуматися про ефективну систему мотивації.
На ринку b-2-b у товарній дистрибуції (дистрибуція побутової техніки, комп'ютерів, аудіо-, відеотехніки і т.д.) робота менеджерів з продажам має свої особливості. Як правило, в таких компаніях торгівля організована з відстрочками платежу, налагоджені регулярні відвантаження (до декількох раз на тиждень), існує чималий товарний оборот. Від менеджерів з продажу в дистрибуції потрібно більш висока кваліфікація, ніж, наприклад, у роздрібній продажу. Продавці в дистрибуції повинні добре представляти всю технологічну ланцюжок обробки замовлення - від першого дзвінка клієнтові до відвантаження товару зі складу. Вони повинні знати основи бухгалтерського обліку, товарного маркетингу та логістики. Не останню роль, яка впливає на якість роботи фахівців з збуту, відіграє система мотивації. У цій статті ми хотіли б звернути увагу на технологічну складову систем мотивації. Ми не будемо зупинятися на психологічних аспектах відбору та підготовки продавців, це тема окремої статті, а постараємося з'ясувати, яка ж система мотивації найефективніша, які помилки допускаються при її розробці і як зробити так, щоб продавці намагалися реалізувати весь свій потенціал в продажах. Будемо вважати, що наш менеджер з продажу - молодий, по-хорошому амбітна людина з великою внутрішньою мотивацією в професії, прагне заробити більше грошей і вирости професійно в продажах. Прагнення до заробітку дуже важливо, оскільки, якщо людина прийшла в продажу не за грошима, значить, успіху йому не бачити.
Для початку відповімо на запитання: для чого потрібна система мотивації? Відповідей може бути кілька, серед них:
пЃ® пЂ система мотивації повинна спонукати менеджера з продажу продавати більше, прагнути до нових досягненням;
пЃ® пЂ система мотивації, перш за все, повинна показати продавцеві, ре...
