зультатів на якому напрямку від нього чекає компанія, а також направити його сили на досягнення цих результатів (Якщо премія в системі мотивації розраховується за залучення клієнта, значить, на цю роботу він повинен спрямувати всі свої сили);
пЃ® пЂ система мотивації дає чітке уявлення менеджеру з продажу, від яких показників його роботи розраховується його зарплата, тобто скільки грошей і за який результат він отримає;
пЃ® пЂ система мотивації дозволяє створити у відділі продажів дух здорової конкуренції і націленості на результат, допомагає уникнути ситуації інтриг: коли всі менеджери знають, як і за якими правилами розраховується їх зарплата, вони можуть прогнозувати свій дохід і працюють більше натхненно.
Далі ми розглянемо, які види мотиваційних схем працюють сьогодні на ринку товарної дистрибуції. Система мотивації буває матеріальна та нематеріальна. Наприклад, гроші, знижки на купівлю товару, путівки у відпустку - матеріальна складова. Вимпели кращому продавцеві, більш зручне крісло, малюнок на дошці пошани - нематеріальний стимул у роботі. У добре збалансованій системі мотивації нематеріальні складові повинні доповнювати матеріальні бонуси. Система мотивації може бути постійною або включати в себе змінні бонуси за підсумками роботи менеджера з продажу.
Система мотивації з фіксованим доходом продавців - постійний оклад. Сьогодні всі розуміють, що це сама неефективна система для відділу продажів і таких систем в продажах майже ніде не залишилося. Її переваги полягають в простоті розрахунку зарплати як для співробітника, так і для роботодавця, а також в зрозумілому плануванні видатків на фонд оплати праці для роботодавця. До недоліків же можна віднести те, що ця система не мотивує продавців на В«подвигиВ» для досягнення результату і нецікава В«просунутимВ», амбітним продавцям. За оклад будуть працювати тільки пасивні люди без мотивації на гроші. У випадку падіння продажів, локального або системного, що не вдасться змусити продавців змінити ситуацію. Співробітникам немає чого напружуватися незалежно від того, падають продажі або ростуть: зарплата все одно однакова. Система мотивації з преміальною складової увазі виплату премії менеджеру з продажу. У кризу ця система отримала широке поширення в невеликих дистриб'юторських компаніях. Для бізнесу в цілому така форма роботи краще, ніж окладная система. Однак на таких умовах досвідчені, знають собі ціну продавці працювати не будуть. До переваг даної системи можна віднести простоту розрахунку зарплати як для співробітника, так і для роботодавця, але тільки за умови, що можна розрахувати параметр, від якого розраховується премія. Наприклад, премія розраховується від розміру прибутку, а дані по ній в компанії - закрита для продавців інформація. Премію розраховує лише керівник з відомим тільки йому даними. Значить, завжди буде невдоволення з боку продавців і відчуття, що їх обманюють. Для керівництва очевидно ще одна пере...
