ПРОГНОЗУВАННЯ ОБСЯГІВ ПРОДАЖУ
Цілі і завдання прогнозування обсягів збуту
Володіючи інформацією про продажі, накопиченої в інформаційній системі, ми можемо набагато точніше підходити до визначення стратегічних цілей і планів продажів, у тому числі в розрізі різних груп продуктів, регіонів і т. п.
Прогнозування є В«двосічнимВ» процесом. Результати прогнозування можуть бути використані як для поліпшення якості прийнятих рішень, так і для різних В«політичних ігорВ», властивих, на жаль, багатьом компаніям. Тому спочатку обережно обговоримо основоположні питання. p> Для чого прогнозують продажу.
Розуміння цілей такого нетривіального процесу, як прогнозування, дозволить значно спростити цей процес і підвищити його точність. Тому давайте відкинемо всі стереотипи, що залишилися з часів вузу або останнього спілкування з консультантами, і спробуємо чесно відповісти на дане питання.
Не треба плутати прогноз і план. Прогноз продажів - це величина обсягу продажів, яку можливо досягти при виконанні деяких умов або при реалізації деяких подій. Дана величина може використовуватися для уточнення плану продажів.
План продажів - це величина обсягу продажів, яку необхідно досягти, виконавши деякі дії. На план продажів В«зав'язаноВ» практично все планування в компанії, він часто використовується в розрахунках мотиваційних схем, нерідко на нього орієнтуються акціонери та інвестори.
Прогнозів може бути як завгодно багато, і вони використовуються для підтримки прийняття управлінських рішень. План, як правило, один, і він безпосередньо або опосередковано визначає багато управлінські рішення.
Результати прогнозування потрібні для вирішення наступних завдань.
1. Складання фінансового плану та бюджету компанії - в його дохідної частини. Об'єктивна інформація про плановані доходи дозволить більш ефективно використовувати фінансові ресурси, які доступні компанії. Чи не слід думати, що план доходів визначає, коли і на що компанія зможе витратити кошти. Насправді план доходів дозволить більш ефективно спланувати витрати, щоб залучати менше позикового капіталу і (або) вигідно реінвестувати вільні фінансові ресурси. Якщо дві останні думки не очевидні для вашої компанії, то вам варто звернути увагу на необхідність впровадження технологій фінансового менеджменту
Складання плану виробництва і закупівель - дані плани пов'язані не тільки з необхідними витратами, але і з плануванням потреби в персоналі, обладнанні, оптимізації виробничого плану, економії за рахунок зниження цін закупівель, мінімізації складських запасів і т. п.
2. Складання плану та бюджету просування - забезпечення необхідного обсягу продажів вимагає залучення певного кількості клієнтів, для чого необхідно провести ряд маркетингових заходів, кожне з яких володіє певним терміном дії (у протягом якого ви отримаєте основну віддачу) і ва...
