ртістю.
4. Мотивація співробітників - у більшості компаній мотиву ція співробітників, що займаються продажами, і вищого керівниц ства компанії прив'язана до обсягу продажів. Відповідно, люди будуть планувати свої особисті доходи, спираючись на план продажів.
Якщо жодна з цих завдань не актуальна для вашої компанії і ви не можете сформулювати жодної іншої вагомої причини, по якій вам необхідно прогнозувати продажу, не прогнозуйте їх. Ви заощадите багато часу і нічого, очевидно, не втратите. Ні в якому разі не варто прогнозувати просто В«заради інтересуВ». Прогнозування завжди будується на передумовах, які часто до кінця розуміє тільки той фахівець, який вважає прогноз, а В«користувачіВ» прогнозу рідко знайомляться з цими передумовами, навіть якщо вони добре описані. Рідкісний директор втримається, від питання до керівника відділу збуту типу: В«А ось тут ваш стажист напрогнозував за допомогою якоїсь новітньої математичної моделі, що ви можете продавати в два рази більше. Так, може, варто підняти план на наступне півріччя? В» Наслідки такого питання очевидні. p> Що потрібно для прогнозування продажів. Отже, ви відповіли собі на основній питання: навіщо? - І дійшов висновку, що прогнозування продажів необхідно вашій компанії. Щоб складання прогнозів не виявилося дорогої? але марною затією і приносило компанії реальну користь, не обходимо грамотно організувати цей процес. Хто повинен займатися прогнозуванням, і кому це протипоказано.
Займатися прогнозуванням повинні ті люди, які:
1) добре розбираються в продажах, ринкової ситуації та методах прогнозування (бо виконувати дану роботу, не розуміючи суті прогнозованого процесу і методів обробки даних, практично безглуздо - це все одно що вважати середню температуру по лікарні);
2) зацікавлені (замотивовані) у тому, щоб результат був гранично об'єктивним.
Для співробітників кожного рівня існують свої завдання прогнозування.
Іншими словами, займатися прогнозуванням повинні ті, хто в Надалі буде відповідати за результати прогнозу.
Для вирішення завдань у сфері продажів більш логічно прогнозувати саме можливості вашої компанії з продажу - ваш прогноз буде більш точний, так як ви можете засновувати його на накопичених реальних даних про результати та процесах продажів, характеристиках ваших клієнтів (середній розмір замовлення, частота покупок і т. п.).
Прогнозувати потенційний обсяг споживання з боку клієнтів - швидше маркетингова завдання. При виконанні такої роботи ви визначте, що потенційно могли б продавати в рази більше, і, порівнявши свій прогноз з поточною статистикою по збуту, зможете виділити сегменти клієнтів, де рівень споживання вашої продукції порівняно низький. Перш ніж включати в бюджет маркетингу витрати на просування в ці В«депресивніВ» сегменти, а в план продажів - підвищення обсягу продажів цим клієнтам, необхідно з'ясувати, по яких причин рівень споживання так низьки...
