і кожна компанії бореться за збереження своїх клієнтів. Тому доцільно збільшувати оборот за рахунок розширення асортименту, але при цьому необхідний раціональний план проведення асортиментної політики. Для цього, в першу чергу, необхідно зробити сегментацію клієнтів з обігу і з прибутку, принесеної компанії кожною групою (таблиця 1.16).
Таблиця 1.16
Клієнти ТОВ «Аргос», частка в обороті, прибутку компанії
Клієнти ТОВ «Аргос» колічествоДоля обороту на рік,% Частка принесеної прибутку на рік,% Великі мережеві магазини (мережа прирівнюється до одного клієнта) 304530Мелкіе магазини Санкт-Петербурга7002228Магазіни в Ленінградській області8502127Кліенти по Північно-Західному регіону3501012Регіональние кліенти4023
З таблиці можна зробити висновок, що великі мережеві магазини складають найбільшу частку в обороті компанії, але прибуток, принесена ними, незначно відрізняється від прибутку, принесеної дрібними магазинами Санкт-Петербурга і Ленінградської області. Цей факт пояснюється тим, що, по-перше, мережі вимагають найбільш низькі ціни, по-друге, за договором з ними постачальник зобов'язаний виплачувати «річні бонуси», розмір яких складає від двох до чотирьох відсотків від річного обороту. Примусове проведення «промо-акцій» також є одним з основних умов роботи - постачальник зобов'язаний знизити ціну, і в цьому випадку не має значення вигідно це йому чи ні. Всі ці, а також багато інших чинників, знижують прибутковість роботи з мережевими магазинами, але працювати з ними, безумовно, необхідно, мережеві магазини приносять третину прибутку компанії.
Більшість компаній, що займаються оптовим продажем електротехніки, все більше цікавляться роботою з мережами, втрачаючи при цьому дрібних клієнтів. ТОВ «Аргос», навпаки, ставить метою зберегти і розвивати сегмент дрібних роздрібних торгових точок, які не містять закупівельної і транспортних служб, а можливо і складів, зате вони можуть здійснювати закупівлі щодня (щотижня), дрібними партіями, за передоплатою і по відносно високій ціною, так для цього сегмента більш важливий рівень сервісу, ніж ціна. Для обслуговування таких клієнтів «Аргос» має досить широкий штат торгових представників, власний транспортний підрозділ, також необхідна постійна наявність всього асортименту на складах. У цьому сегменті ринку оптовики, що пропонують низьку ціну або вузький асортимент, не можуть скласти конкуренцію ТОВ «Аргос». Для залучення нових клієнтів у цьому сегменті ТОВ «Аргос» використовує тільки особисті (прямі) продажу, акцентуючи увагу не на цінах, а на рівні сервісу і додаткові гарантії (заміна бракованого товару, повернення неліквідного товару та інші), які ТОВ «Аргос» беззастережно надає.
Прибутковість роботи з сегментом регіональних клієнтів досить висока, але через малу кількість клієнтів ТОВ «Аргос» в цьому сегменті частка в прибутку компанії мінімальна, змінивши стандартну асортиментну політику на регіональну, можна збільшити оборот і прибуток в цьому сегменті.
Безумовно, ТОВ «Аргос» має ряд недоробок і проблем, пов'язаних з асортиментною політикою, вирішення яких потенційно дозволить збільшити лояльність вже існуючих клієнтів, залучити нових, раціонально розширити асортимент у мереж (отримуючи при цьому більший прибуток) , а також завоювати новий регіональний сегмент.
1.3 Проблеми асортиментної політики ТОВ «Аргос»
Асортимент компанії формується з товарів, що входять в групу загальноросійського класифікатора продукції № 340000 «Обладнання та матеріали електротехнічні». Асортимент компанії спеціалізований.
Основні товарні підгрупи, представлені в асортименті:
- обладнання світлотехнічне;
- вироби електроустановочні;
- джерела струму хімічні;
- кабельно-провідникова продукція.
У пункті 1.3 докладно розглянуто оборот по кожній товарній групі. У таблиці 1.17 вказана частка прибутку, принесеної компанії кожній товарній позицією.
Таблиця 1.17 Прибутковість товарних груп
Найменування товарної группидоля в обороті,% частка в загальному прибутку компанії,% Вироби електроустановочние2524Істочнікі тока85Кабельно-провідникова продукція3,52,02Светотехніческіе товари, з них: лампи арматура осветітельная62 61 3968 49 51Сопутствующіе товари1,50,8ІТОГО: 100100
Супутні товари та кабельно-провідникова продукція займають близько трьох відсотків в загальному прибутку компанії, таким чином, вони необхідні тільки для підтримки асортименту; джерела струму - товар з низьким рівнем прибутковості; електроустановочні вироби займають приблизно рівні частки в обороті і загального прибутку ко...
