т відділу з продажу.
Лише два менеджер з семи показують досить хороший результат. Вони дуже хороші продавці, але в даний період вони відчули яку цінність вони становлять для компанії і намагаються грати на цьому. Менеджери-зірки вимагають особливий привілей, як збільшення заробітних плат і вільних графіків робіт. До того ж вони погрожують звільнитися з фірми, отже, результатом буде втрата бази даних і великих клієнтів. Однак начальник відділу постійно потурає вимогам менеджерів, оскільки побоюється втрати цінних співробітників.
Касаемо решти п'яти менеджерів, то всі вони виконують по 55-75% плану. П'ять менеджерів скаржаться начальнику на несправедливості їх суворих доль. Спеціаліст швидко вимотується і стомлюється, тому що по суті займає розстрільна місце. Фахівці не отримують необхідної мотивації.
Основні проблеми відділу з продажу організації:
в процес конвертацій переходять невелика кількість клієнтури, незважаючи на достатній потік кількості заявок;
припиняються роботи з потенційними клієнтами після 3 спроби продажів послуги;
клієнт не володіє достатньою інформацією по новинках фірми, а також не має достатніх уявлень про всі пропоновані послуг організації;
емоційні нестабільності співробітників. Так як менеджер постійно знаходиться в стресовій ситуації. Відмова клієнта, його грубість впливає на зниження мотивацій фахівців. Такі ситуації можуть привести до відходу менеджера. Бесіда, тренінг призводить лише до найкоротшим тимчасовим ефектам, проте все це обходиться фірмі вельми дорого;
Залежно від людських чинників. Уявлення менеджерів - зірок зможе поставити фірму в критичну обстановку. Оскільки пошук і навчання хороших фахівців займає величезну кількість часу і забирає багато сил, тому бізнес буде знаходиться в прямій залежності від конкретних людей;
компанія не володіє ресурсами для залучення високопрофесійних фахівців, тому доводиться вирощувати власні і молоді кадри.
менеджери - зірки, які усвідомили, що вони - головна цінність для фірми, захворіли на зіркову хворобу. Вони вимагають збільшення заробітної плати, гнучких графіків робіт. Але при цьому вони помітно знижують якість роботи;
ймовірність ризику втрат баз даних. Так як менеджери - зірки погрожують звільнитися, то вони можуть піти не з порожніми руками, а забравши з собою частину цінних активів - постійних клієнтів. Частина клієнтури може втрачена назавжди, адже фахівці мають достатньо добре ставлення з постійною клієнтурою;
Як підсумок, системи робіт відділу продажів нестійкі - при будь-якому зручному і вигідному випадку персонал може втекти. Тому спостерігаються високі ризики падінь числа продажів, втрати клієнтури. До того ж виразно простежується погана керованість керівництв. За фактом, директор має слабкий важіль з надання впливів. Після того, як продажники вирішать піти з роботи, фірмі доведеться почати пошуки нового персоналу. Як наслідок, доведеться знову витрачати час і фінанси на навчання, мотивація, тренінгів. Незважаючи, досить успішна зовсім інша модель відділу продажів, яка завоювала успіх і надійність у відомих зарубіжних компаній. Принцип роботи цієї моделі полягає в копіюванні промислового конвеєра, де кожен працівник повинен виконує тільки одну операцію. Умовно, така модель побудови відділу продажів отримала назву конвеєрної.
2.3 Модифікація відділу продажів
Головні завдання компанії при модифікації відділу продажів:
- зменшити ризик втрати клієнта і окремого співробітника;
збільшити ефективну роботу відділу;
забезпечити грамотну керованість бізнесу;
реалізувати роботи таким чином, щоб компанія не залежала від високої кваліфікації своїх менеджерів.
Розглянемо наступний варіант побудови відділу продажів, що дозволяє досягти вищезазначених завдань.
Малюнок 2 - Трирівнева модель організації відділу продажів (складено автором)
Все це - три різних процесу по організаційному, «технологічним» і емоційним факторів процесу, які вимагає різних дій, і навіть - різним за кваліфікаціями і навику людей. Трирівнева модель ділиться на три структурні одиниці. Всі три структурні одиниці забезпечують виконання одного процесу.
Розглянемо більш детально кожну ступінь:
Перший рівень - відділ, що генерує ліда
Основні і єдині функції - пошук потенційного клієнта і виявлення тих клієнтів, яким трохи цікаво знати більше про те, що ви намагаєтеся...
