говоримо. Ми намагаємося В«виплеснути з себеВ» інформацію, а адже набагато важливіше, щоб ця інформація була почута і правильно зрозуміла. Практика показує, що ця стадія переговорів завершується успішно, якщо керуватися наступними правилами.
1. Підготуйте свій монолог заздалегідь, краще навіть відрепетируйте його. Він повинен займати не більше 3-5 хвилин. p> Суть Вашого монологу: що повинен дізнатися про послуги Вашої компанії майбутній клієнт, щоб зацікавитися? Що Ви пропонуєте, чому це необхідно і вигідно клієнту і скільки це буде коштувати Ось і все. Зокрема і деталі зараз не мають значення: їх можна буде обговорити потім.
Дві типові помилки, одні страхові агенти кажуть В«нічого обо всім В», перераховують всі наявні види страхування, не розповідаючи ні про яке конкретно, в надії, що слухач В«зачепите? за який-небудь з них. Слухачеві ж просто нема за що В«зачепитисяВ», тому що він не вловлює суті пропозиції і втрачає нитку. Інші, навпаки, говорять В«все ні про щоВ»: Беруть небудь один вид страхових послуг і починають докладно розбирати його у всіх деталях. Слухач же може бути і не зацікавлений в даному виді послуг, а про решта зовсім не встигає дізнатися. Просто найкраще коротко розповісти про 2-3 видах страхування.
4. Де взяти успішного страхового агента?
І ось ми підійшли до головного епізоду нашого дослідження.
На жаль, а швидше на щастя люди не ідеальні. Немає людей, які народжуються передовими бізнесменами, вчителями, лікарями, психологами, немає так само і людей, які народилися щасливими страховими агентами. Всьому доводиться вчитися. І одним з найпотужніших методів навчання на сьогодні є груповий тренінг. Технології групового тренінгу дозволяють, як би стиснути час, тобто для засвоєння певного досвіду людині необхідно наприклад рік, а тренінг дозволяє стиснути цей час до 20 -30 годин.
Інтерес до психологічного тренінгу в останні роки не тільки не згасає, але навпаки захоплює людей навіть далеких від психології. Досить часто доводиться людям самих різних професій та віку, що таке тренінг, чим там займаються.
Практично завжди навіть самі великі пояснення здаються убогими. Що б передати досвід переживань, треба бути Толстим чи Достоєвським. Що б зрозуміти, що таке тренінг треба побувати на тренінгу.
Тренінг розроблений і представлений тут мною розрахований на 18 годин тренінгової роботи на протязі 3-х днів по 6 годин на день. p> Перший день ставить своєю метою навчити агента формуванню сприятливого враження при першій зустрічі, у другий день навчають, повинні виробити у себе навички адекватного сприйняття партнера по спілкуванню (клієнта), розпізнавання його психічного стану, мотивів і потреб, і на третій у учнів має статися усвідомлення навичок способів впливу і переконання.
Список використаної літератури
В
1. Рекомендації для роботи страховому агенту. Ростов-на-Дону
2. Журнал "Страхова справа" серпня 2001р № 8, квітень 2001р № 4, травень 2002р № 3, червень 2002 № 7
3. І. Вачков "Основи технології групового тренінгу. Психотехніки "
4. Ситникова А. А. "Тренінг сенситивності і комунікації "
5. Андрєєва Г.М. "Соціальна психологія"
