витончено закривати за собою двері, дивлячись при цьому на клієнта.
Одні представляються і починають бесіду, ще стоячи біля дверей. Він ніяк би демонструють клієнту свою нерішучість перед проникненням на його територію, невпевненість, впустять чи їх. Інші починають говорити, ледь увійшовши у двері, продовжують монолог на ходу і закінчують його біля столу клієнта. Загальне відчуття від такого входу: напір, рішучість (можливо, показна). Треті, увійшовши, говорять одне-два слова, наприклад, В«ЗдрастуйтеВ», або В«Дозвольте?В», але Останнім швидше зі ствердною, ніж з питальній інтонацією. Потім підходять до господаря приміщення, і тут вже представляються, як правило, простягаючи рук/і дістаючи візитну картку.
В принципі, всі три варіанти мають право на існування, якщо перший не переростає у форму В«прохачівВ», а другий - в натиск В«ТайфунуВ». Але третій все ж більше інших демонструє вашу впевненість у собі, вміння спілкуватись, ділові якості.
Наступний відповідальний крок - прийняття сидячого положення. Тут є кілька психологічних пасток, які клієнт розставляє свідомо чи сам того не відаючи. Вони можуть мати несприятливий вплив на подальший хід бесіди і їх варто уникати
виключення можуть бути запропонувати присісти. Начебто фізично Ви дивіться на співрозмовника зверху вниз а психологічно. Ви явно в підлеглому положенні. До того ж підкреслюється тимчасовість Вашого перебування в кабінеті. У цій ситуації краще всього сказати (знову ж зі ствердною інтонацією) небудь на зразок В«Дозвольте? і сісти без запрошення.
Зазвичай біля столу керівника стоять стільці для відвідувачів. Але іноді а замість них бувають низькі, глибокі і м'які крісла. Вам дбайливо пропонують: В«Ось сідайтеВ» -
І Ви - у-ух, провалюєтесь вниз і подальша розмова ведете із людиною, що перебуває на півметра вище Вас і до того ж відокремленим простором столу. Доводиться задирати голову і вивертати шию. p> У цьому випадку краще всього не мучаться, а чесно зізнатися, що Вам так незручно, і пересісти.
Трапляється таке, що Ви потрапляєте до великого начальника в кабінет, де проводиться наради. До столу власника кабінету приставлений буквою В«ТВ» стіл зі стільцями, і Вам жестом пропонують (або Ви обираєте самі) стілець на найдальшому кінці. Розмовляти через весь кабінет дуже незручно. Постарайтеся сісти якнайближче до начальника.
Взагалі стіл досить інтимна частина особистого простору, і люди часто відчувають неприємні почуття, коли на неї хтось зазіхає. Мій стіл - моя фортеця. Треба ставиться з належною повагою до столу вашою клиента. У зв'язку з цим, звичка багатьох жінок - страхових агентів водружати на стіл сумку і ритися в ній у пошуках документів дуже шкідлива.
Принципове значення має і поза, в якій Ви сидите. 1: Сл1, людина присів на краєчок стільця і ​​тим більше підібгав під нього ноги, це сприймається як прояв невпевненості, сором'язливості, готовності підкорятися. Розвалитися, покласти ногу на ногу - значить продемонструвати співрозмовнику впевненість у собі, схильність до домінування, навіть нахабні. В«ГлубокаВ» В»посадка означає впевненість в собі, спокій. p> Чоловікам не рекомендується залишати на колінах портфель, його краще поставити поряд з собою. Інакше виходить поза В«учняВ». p> Щоб перейти до подальшого обговорення, згадаємо ще одну психологічну пастку, в яку деякі страхові агенти схильні заганяти себе самі на початку бесіди. Представившись, о. <І дістають пачку рекламних та інформаційних документів і вручають клієнту, а він приймає їх і ... занурюється у вивчення. Все. Контакт перерваний. Ви сидите й чекаєте, коли людина відірветься від паперу, підніме на Вас очі і скаже: В«Ну ладно. Ви мені це залиште, ми це вивчимо і потім Вас зателефонуємо В». Не спокушайтеся. Швидше за все не вивчать і не зателефонують.
Рекламні та інформаційні матеріали дуже корисні, але всьому свій час. Тепер, коли Ви увійшли і представилися, слід продовжувати бесіду, форсувати зав'язується контакт, а не закривати від себе людське обличчя пачкою паперів.
3.4 Мистецтво вести переговори
В
Наступна Ваше завдання - коротко і ясно викласти співрозмовнику суть справи. Як не дивно, це зовсім не просто. p> Страховий представник чарівна дама, відвідала директора великого підприємства і була прийнята на рідкість люб'язно. Протягом сорока п'яти хвилин вона, підбадьорений успіхом, говорила про послуги, що надаються страховою компанією. Коли вона покинула кабінет з почуттям виконаного обов'язку, директор повернувся до свого заступника, присутньому при розмові, і запитав: В«Слухай, може ти зрозумів, чого вона від нас хотіла?В».
Викладаючи оточуючим якусь інформацію, ми часто схильні забувати про такий важливий чинному особі, як слухач, співрозмовник. Ми зосереджуємося на тому, що говоримо, тоді як правильніше пам'ятати і про те, кому ми ...
