а, тому не рекомендується концентрувати на них зусилля.
Перевагою АВС-аналізу є те, що він дозволяє визначити, на яких напрямках підприємству слід сконцентруватися в першу чергу, а якими знехтувати. Однак недоліком цього методу є те, що він не враховує динаміки.
Для того щоб усунути цей недолік, застосовується XYZ-аналіз. Його суть полягає в тому, щоб виділити найбільш стабільних покупців. Метод даного аналізу полягає в тому, щоб маючи динаміку обсягів продажів за кілька років, визначити коефіцієнт варіації кожного покупця. Даний показник розраховується за формулою 2.
(2)
Де - коефіцієнт варіації;
- значення параметра по оцінюваному об'єкту за звітний період;
- середнє значення параметра по оцінюваному об'єкту аналізу;
- число періодів.
На підставі цього коефіцієнта кожного клієнта присвоюється категорія X, Y або Z.
- Категорія Х, в яку потрапляють покупці з коливанням продажів до 10%. Ці покупці характеризуються стабільною величиною споживання.
- Категорія Y, в яку потрапляють покупці з коливанням продажів від 10% до 25%. Вони характеризуються сезонними коливаннями і середніми можливостями їх прогнозування.
- Категорія Z, в яку потрапляють покупці з коливанням продажів від 25% і вище. Це покупці з нерегулярним споживанням і непередбачуваними коливаннями.
У додатку Ж представлений XYZ-аналіз споживачів тканин. За даними видно, що найбільше число споживачів належать до групи X, в групу Z не потрапляє жоден клієнт.
Поєднання двох аналізів ABC і XYZ дає найбільш повну картину. При суміщенні результатів представлених аналізів отримуємо дев'ять груп (Додаток З).
. Група АХ представляє найбільш вигідних для підприємства покупців. Це безумовні лідери, оскільки закуповують найбільший обсяг продукції і є стабільними.
2. Групи AY і AZ при високому товарообороті мають недостатню стабільність. З цією категорією покупців необхідно продовжувати взаємодію, якщо є хороші перспективи співпраці.
. Клієнти групи BX є вигідними, хоч обсяги закупівлі середніх розмірів, проте вони стабільні, а значить мають хороші перспективи.
. Підприємства груп BY і BZ займають проміжне положення серед інших. Обсяги закупівель продукції середні, однак відсутня стабільність. Тому покладатися на подальші закупівлі не варто.
. Група CX закуповує малі обсяги продукції, однак ці закупівлі регулярні.
. Підприємства груп CY і CZ є абсолютними аутсайдерами, оскільки їх обсяги закупівель незначні і при цьому не відрізняються періодичністю. Концентрувати зусилля на клієнтах цієї групи вкрай не рекомендується. [10, 11, 6]
2.3.2 Проведемо аналіз покупців швейних виробів за аналогією з аналізом покупців тканин. Використовуємо ABC-аналіз і XYZ-аналіз, а також поєднаний аналіз
Методика аналізу представлена ??в додатках І, К, Л і аналогічна тій, що використана в пункті 2.2.1.
За результатами АВС-аналізу покупців швейних виробів можна говорити про те, що концентрувати зусилля слід на нечисленних (всього п'ять покупців), однак приносять найбільший дохід підприємствах групи А.
Група В також приносить непоганий дохід, однак ступінь їх важливості з точки зору обсягів покупки нижче, ніж групи А.
Найменш істотну роль відіграють покупці групи С, оскільки їх обсяги закупівлі незначні. Ця група є найбільш численною, в неї входять різноманітні підприємства.
У додатку К представлений XYZ-аналіз споживачів тканин. За даними видно, що найбільше число споживачів належать до групи Y, а до груп X і Z належить мала кількість клієнтів.
Поєднання двох аналізів ABC і XYZ дає найбільш повну картину. При суміщенні результатів представлених аналізів отримуємо дев'ять груп споживачів (Додаток Л).
. Група АХ представляє найбільш вигідних для підприємства покупців. Це безумовні лідери, оскільки закуповують найбільший обсяг продукції і є стабільними.
2. Групи AY і AZ при високому товарообороті мають недостатню стабільність. З цією категорією покупців необхідно продовжувати взаємодію, якщо є хороші перспективи співпраці.
. Клієнти групи BX є вигідними, хоч обсяги закупівлі середніх розмірів, проте вони стабільні, а значить мають хороші перспективи.
. Підприємства груп BY і BZ займають проміжне положення серед інших. Обсяги закупівель продукції середні, однак відсутня стабільність. Тому покладатися на подальші закупівлі не варто.
