"> стимулювання продажів, що використовує принцип лотереї;
В· стимулювання продажів, що має інформаційно-комунікативну спрямованість.
Персональна (особиста) продаж - це частина просування товарів і послуг, включаючи їх усне подання в бесіді з одним або декількома потенційними покупцями з метою продажу Персональний продаж вступає в дію слідом за рекламою. Реклама умовляє споживача купити товар; вона підвищує інтерес до товару. Проте реклама сама по собі рідко призводить до продажу. Підприємці повинні також розраховувати на персональну (особисту) продаж - зустрічатися зі своїми покупцями і роз'яснювати їм необхідність покупки. p align="justify"> Взаємозв'язок реклами і персональної (особистої) продажу. Оскільки метою підприємця є залучення постійних покупців, то він повинен намагатися зберігати рівновагу між рекламою та персональної (особистої) продажем. Він повинен вирішувати, як краще поєднати свою стратегію В«проштовхуванняВ» товару (push strategy - стимулювання збуту спонуканням до покупки) зі стратегією "залучення" споживача (pull strategy - стимулювання збуту залученням уваги). Стратегія "залучення" спонукає (підштовхує) покупців до того, щоб вони цікавилися даним товаром, стратегія "проштовхування" товару спонукає їх до того, щоб вони його купили. Припустимо, що споживач шукає собі новий недорогий автомобіль з двома дверцятами. Реклама в місцевій газеті привертає його увагу. Дилер з продажу автомобілів пропонує знижку в 30000 тисяч. на будь недорогий автомобіль потрібної моделі. Це ще більше підвищує інтерес покупця, і він вирішує відвідати виставковий зал дилера. Це стратегія "залучення" споживача, так як саме реклама дилера привернула увагу покупця до цього товару. Як тільки покупець переступив поріг виставкового залу; продавець показує йому нові моделі автомобілів і відповідає на будь-які питання. Продавець нагадує про те, що дана знижка в 30000000 пропонується на нетривалий час, тому покупцеві вигідніше поквапитися з покупкою. Через два дні він вирішує купити автомобіль, почасти через те, що продавець виявився компетентним і ввічливим. Це стратегія "проштовхування" товару. Зверніть увагу на те, як ці дві стратегії взаємно підкріплюють один одного. Без реклами покупець не опинився б у цьому автомобільному салоні, а без індивідуального підходу до покупця дилер не зміг би продати автомобіль цьому покупцеві. p align="justify"> Процес продажу. Хоча не існує абсолютно однакових ситуацій при здійсненні торгівлі, продавці в основному покладаються на семиступінчастий процес продажу. Нижче слід короткий опис кожної з цих ступенів. p align="justify"> Виявлення потенційних покупців (проспектінг) (prospecting). Відповідь на питання, хто може стати потенційним покупцем даного товару, зазвичай дає маркетингове дослідження. На етапі проспектінга підприємець зосереджує свою увагу лише на потенційних споживачах, які бажають придбати даний товар і мають для цього кошти. p align="justify"> Встановлення початкового контакту. Оскільки перше враження завжди відіграє вирішальну роль, продавець повинен докласти всіх зусиль для того, щоб встановити, що саме потрібно покупцеві і яким чином даний товар може задовольнити його потреби. p align="justify"> Представлення продукції. На цьому етапі продавець розповідає клієнту про переваги свого товару над товарами конкурентів. p align="justify"> Демонстрація товару. На цьому етапі продажу продавець повинен наочно продемонструвати переваги свого товару. При цьому потенційний покупець може особисто перевірити властивості і якість товару. p align="justify"> Подолання заперечень. На цьому етапі продавець дає покупцеві можливість висловити свої претензії або задати будь-які питання, що стосуються труднощів, які можуть перешкодити продажу. p align="justify"> Висновок торгової угоди. На цьому найбільш важливому етапі продавець пропонує споживачеві купити даний товар. p align="justify"> Завершення продажу. На цьому останньому етапі продавець повинен простежити потім, щоб товар був доставлений покупцеві вчасно, в потрібній кількості і гарної якості. Також дуже важливо переконати клієнта в тому, що у разі виникнення труднощів до або після поставки товару продавець завжди прийде на допомогу. p align="justify"> Пошук кваліфікованого продавця. Значення персональній продажу є різним для різних галузей економіки. Наприклад, у роздрібній торгівлі персональний продаж просто необхідна. Продавці надають магазину індивідуальність, вони допомагають сформувати певний імідж і утримати своїх покупців. Тому кожен продавець повинен завжди прагнути до задоволення запитів покупців. Задоволений покупець є вірним доказом того, що даний товар дійсно хороший. Для того, щоб привернути постійних клієнтів, підприємець повинен підшукати собі кваліфікованих продавців. Методи прийому на роботу полягають в наборі службовців з навчальних закладів, безпосередньому розміщенні рекламних ...
