ному місці й у великій кількості, що називається навалом, так як достаток сильно приваблює покупців. У деяких магазинах є, поряд з візками для дорослих, також маленькі візки для дітей. Хлопці набирають у них те, що їм подобається, а потім, нерідко зі спорами і сперечаннями, змушують матерів платити. Різко підвищують збут магазини, що дають спробувати товар (наприклад, сир) або пригощайте напоями (Наприклад, кока-колою). Загальний ефект таких спокус: збільшення витрат середньої американської сім'ї на харчування з 23% до 30% заробітку. По дорозі торговців товарами широкого вжитку пішли також деякі страхові суспільства, розкладають свої поліси на столиках в магазинах дорогих речей і які домагаються успіху: покупці беруть їх. Ретельні й тривалі спостереження над придбанням дорогих речей показали, що і такі речі купують імпульсивно, але нерідко також з метою звільнитися від напруженого стану, до якого приводить нерішучість.
2.4. Класи і касти в торговельному залі.
У 1948 році вийшла друком книга Ллойда Уоркера "Громадський клас Америки", в якій було дано аналіз мотивів поведінки людей різних класів. Книга стала найважливішим посібником до вивчення ринку, а автор - компаньйоном рекламної фірми. Уоркер розрізняє шість класів: 1. Вищий (представники старовинних аристократичних прізвищ). 2. Високий (нова багата аристократія). 3. Вищий середній (різні фахівці, керівники фірм, власники великих торговельних підприємств). - Ці три класу становлять 15% населення. 4. Середній (службовці, ремісники, кваліфіковані робітники). 5. Нижчий середній (робочі, деякі іноземні прошарку). - Ці два класи становлять 65% населення. 6. Нижчий (Інші) - 20% населення. Для торгових компаній особливий інтерес представляють класи 4 і 5, що становлять більшість населення і які мають великий купівельною спроможністю. При цьому комерсанти більше цікавляться жінками цих двох класів, на частку яких падає близько 80% сімейних рішень про нові придбаннях. Цих жінок називають "Місіс середнє більшість" або "Улюбленкою рекламних агентств". - У зв'язку з цим в американській літературі з'явилися дослідження, що стосуються потреб і звичок таких жінок, їх соціального, сімейного, морального і релігійного образу. Мета таких досліджень аж ніяк не академічна, а чисто практична: знайти найкращі засоби для залучення жінок в магазин. p> Прімери. Парфумерна фірма, яка вирішила випустити новий сорт духів, мала намір назвати їх "Наомі" і відтворити на ярлику напівоголені "Наомі" Гогена. Представниці 4 і 5 класів, яким показали зображення дівчини, назвали її брудною, незграбною і категорично забракували. Замість шедевра Гогена на ярлику помістили "блондинку з чуттєвими губами і загадковими очима ". Кондитерська фірма прийшла до висновку, що дорогі цукерки, призначені для багатих покупців, можна продавати в дешевих картонних коробках, дешеві ж - у дорогих металевих (щоб їх могли потім використовувати в господарстві). Пивоварна фірма,...
