ify"> Можливо, клієнт заперечує для того, щоб вибити додаткову знижку або додаткові послуги, і його заперечення - ні що інше, як частина якогось тактичного плану. Взагалі, якщо говорити про ситуацію торгу, то вони є нічим іншим, як низкою послідовно висунутих заперечень з наступним висуванням якихось умов. У даному випадку, заперечення означає ні що інше, як бажання неодмінно домовитися - адже якби пропозиція не було цікаво в принципі, то й В«тактичнихВ» заперечень б не звучало! p align="justify"> В«Не хотілося б Вас ображати, але ...В»
Нерідко справжня причина заперечень - у тому, що клієнт з якихось причин передумав здійснювати цю угоду, але не вирішується вам про це сказати відкрито. Це може бути пов'язано як з нерішучістю покупця, який боїться своєю відмовою В«зачепитиВ» продавця; так і навпаки - з надмірною В«активністюВ» продавця, який злегка В«передавивВ» на клієнта. p align="justify"> В«Ви мені не подобаєтеся!В»
Як правило, справжні причини таких заперечень криються в особистому сприйнятті особи, з якою ви ведете переговори. Наприклад, ви як продавець не сподобалися клієнту, або у нього існує певна упередженість щодо продаваного вами продукту, або просто в даний момент людина В«не в дусіВ», і пр. Це заперечення, які, на перший погляд, виникають В«на порожньому місціВ» . Їх складно пояснити логічно, і критеріями вигідності про них судити точно не варто. Однак, як це не дивно, але їх вагова частка в загальній кількості заперечень вельми і вельми значуща. p align="justify"> В«Ви ще не зрозуміли, як я крутий?В»
Як це не парадоксально, але іноді клієнт може відмовлятися від свідомо вигідно умов, просто маючи метою підтримання власного В«крутогоВ» іміджу - наприклад, перед іншими учасниками переговорів. Можливо, ця людина просто таким чином самостверджується. p align="justify"> В даному випадку, як і в ситуації емоційних реакцій, ми можемо мати справу як з тим, що називають "тарганами" клієнта, так і з певними помилками продавця - наприклад, останній зайняв надлишково експертну позицію.
Всі перераховані вище пункти характеризуються одним - швидше за все, за запереченням насправді криється щось інше, і розглядати їх саме як заперечення - неефективно.
В«Поговоримо по суті ...В»
Це - заперечення по суті, висловлені в спокійній обстановці, і відповідні реальному положенню справ. Такі заперечення можуть дійсно відбивати дійсні недоліки вашої пропозиції - ціни, умови, терміни поставки, і пр. Також, заперечення В«у справіВ» можуть виникнути тоді, коли не надається клієнту достатньо інформації для того, щоб не сумніватися. p align="justify"> Як відповідати на заперечення? - Найпоширеніший питання, яке задають менеджери з продажу на тренінгах. Література з техніки відповідей на заперечення є самою розкуповували з усіх книг з технології продажів. Це не дивно. Адже заперечення є одним з най...
