інку. br/>В
Сума розбіжностей дорівнює нулю, що свідчить про відсутність конфліктної ситуації.
Приклад перехрещується трансакції. Стимул Р-Д, Відповідь В-В. Трансакція перехрещуються. Таку трансакцію слід застосовувати рідко і обачно. p align="justify"> Чоловік загнав у палець колючку від кактуса. Сам витягнути не зміг - було потрібно хірургічне втручання лікаря. До нього він і звернувся в свою районну поліклініку. Від нього вийшов пацієнт, він постукав і зайшов. Далі у них відбувся наступний діалог:
Він (гнівно): Що ще у тебе? (Р-Д)
Чоловік, спокійно: Так ось, палець, загнав скалку від кактуса. (В-В)
Він (пафосно і повчально): Це він у тебе вистрілив колючками. p align="justify"> Чоловік: Ні, скоріше я просто поколов і загнав скалку. p align="justify"> Він (ще більш гнівно): Що ти мені розповідаєш! А то я не знаю! p align="justify"> Тут чоловік вже зорієнтувався, що він намертво став у позицію Батька. І негайно почав амортизувати і захоплюватися його розумом і проникливістю (позиція Дитяти). Він дорікнув його, що я не дивлюся телевізор, не цікавлюся політикою і чимось ще. Потім протягом 10 хвилин вилив чоловікові всю душу, і він зрозумів, чому з ним більшою мірою спілкуються собаки, а не люди. Рівень його конфліктності перейшов всі розумні межі. br/>
3. Чому клієнт заперечує? Як ставитися до заперечень клієнта - це позитивний чи негативний ознака? Відповідь обгрунтуйте
Відповідь:
Що таке заперечення? Перш за все, заперечення - це природне явище. Заперечення - це питання чи вимоги. Заперечення - це прогалини в знаннях іншого і можливість отримати інформацію про цінності та критерії, за якими покупець оцінює товар. p align="justify"> Всі заперечення можна віднести до наступних типів:
В«Не може бути! .."
Не виключено, що клієнт просто не обізнаний про стан сьогоднішнього ринку, і заперечує тому, що виявився не готовий прийняти почуту інформацію. Наприклад, він думав, що мова буде йти про сотню доларів, а насправді - про тисячу. Або він думав що покупку вже завтра привезуть йому в офіс, а виявилося - потрібно чекати півтора місяця, поки її привезуть з Японії. Або ж він розраховував за певну суму купити повний комплект, а цих грошей вистачає тільки на базову конфігурацію. І т.д. Таким чином, справжньою причиною заперечень тут є розчарування і нездійснені очікування, а заперечення - лише форма їх прояву. p align="justify"> Також, клієнт може заперечувати В«про всяк випадокВ», щоб продемонструвати свою уявну компетентність у питанні, в якому він насправді слабо орієнтується. У цьому випадку через заперечення клієнт намагається В«не вдарити в бруд обличчямВ» і підвищити свою значимість в очах продавця. p align="justify"> В«Знижку давай!В»
