більш тонких і складних моментів у процесі продажу. Якщо переговори з клієнтом порівнювати з сходженням на гірську вершину, то заперечення - це той відрізок шляху, коли вам доводиться дертися по самому стрімкому і небезпечному схилу. p align="justify"> Спробуємо поспостерігати зі сторони за взаємодією продавця і покупця в момент, коли з'являються заперечення. Причому, в даному випадку, навіть не принципово навколо продажу якого продукту розгортається дія. Найчастіше в продажі абсолютно різних товарів і послуг проявляються одні й ті ж закономірності. Отже, продавець і покупець спілкуються між собою, продавець аргументує вигоди свого продукту, і тут покупець заперечує. Наприклад, каже: В«У вас не якісноВ». Що відбувається з продавцем? Часто з його голосу, міміці, позі можна прочитати розгубленість, невпевненість і напругу. І реакція на заперечення виходить або занадто невпевненою, або агресивною. Клієнт бачить і відчуває реакцію продавця і рівень його довіри як до продавця, так і до продукту починає падати. Як бачите, ми самі часто ускладнюємо собі цей етап роботи з клієнтом. Що ж можна зробити, щоб відповідати на заперечення легко, красиво і переконливо? p align="justify">. Сприймати себе і клієнта як партнерів, а не опонентів
На перший погляд така пропозиція здається всім зрозумілою азбучної істиною. Кожен продавець на рівні інтелекту знає, що до покупця треба ставитися як до партнера, спілкуватися з ним з позиції на рівних і рухатися в напрямку реалізації спільних інтересів. На ділі ж часто буває зовсім інакше. Багато менеджери з продажу підсвідомо сприймають спілкування з клієнтом, як боротьбу. Клієнт чинить опір, а вони його В«завойовуютьВ». Відповідно, заперечення клієнта сприймаються, як військові дії з метою оборони і їм наноситься удар у під назвою В«подолання запереченьВ» або, гірше того, В«боротьба з запереченнямиВ». Чи варто говорити про наслідки такої боротьби? Трохи нижче ми поговоримо про те, В«що робити замість цьогоВ», а поки я просто пропоную ставитися до заперечень клієнтів з радістю і вдячністю. Адже це дуже добре, що клієнт щиро ділиться з вами своїми побоюваннями і сумнівами. Гірше було б, якби він сухо сказав: В«Спасибі, я подумаю і передзвоню вамВ» і на цьому б наші відносини закінчилися. p align="justify">. Працювати на хорошому емоційному контакті
Значимість емоційного контакту в продажах переоцінити складно. Це той фундамент, на якому ми будемо вибудовувати будинок довгострокового співробітництва з клієнтом. Природно, чим міцніше фундамент, тим надійніше і довговічніше буде будівля. p align="justify"> При роботі з запереченнями, роль емоційного контакту в першу чергу профілактична. Якщо клієнт Вам довіряє і симпатизує, то схильний швидше погоджуватися з Вашими доводами і аргументами і, відповідно, менше заперечує. Але навіть якщо заперечення виникли, чим глибше у вас контакт з клієнтом, тим переконливіше і вагоміше здаються клієнту ваші ві...
