цій основі приймати обгрунтовані рішення з реалізації товарів. Збутова політика будується на основі упорядкованого аналізу потреб і запитів, сприйнять і переваг, властивих споживачам продукції організації. Потреби і запити покупців постійно змінюються. Ефективна збутова політика повинна бути спрямована на постійне оновлення асортименту і підвищення різноманітності пропонованих покупцям послуг (гарантійне обслуговування, консультації з експлуатації, навчання користувачів і т.д.).
У рамках цих уявлень організація повинна перебудовувати свою діяльність швидше і ефективніше ніж конкуренти, враховуючи інтереси, пов'язані зі збереженням і підвищенням добробуту як самої організації, так і споживачів, суспільства. Збутова політика організації повинна служити базою для розробки її постачальницької, виробничо-технологічної, інноваційної та фінансової політики. По кожному пункту збутової політики є кілька варіантів (альтернатив) управлінських рішень. Вибір оптимального варіанта здійснюється на основі глибокого всебічного аналізу з проведенням необхідних розрахунків і зіставленням з варіантами по інших пунктам політики для їх ув'язки. Деякі пункти збутової політики повинні аналізуватися окремо для кожної укрупненої асортиментної групи товарів у Залежно від стадії її життєвого циклу.
Надалі необхідний контроль ефективності прийнятого рішення (обраної альтернативи) по кожному пункту збутової політики. Фактичні результати заміряються, порівнюються з очікуваними (розрахованими при обгрунтуванні вибору тієї чи іншої альтернативи) та аналізуються (наприклад, як на обсяг продажів вплинуло рішення про вибір непрямих каналів реалізації).
Документальне закріплення збутової політики доцільно з наступних причин:
- формальне встановлення і документальне закріплення стандартів діяльності по збуту знизить можливість зловживань (змова збутовиків з покупцями і т.д.) і помилок;
- наочно демонструє взаємозв'язок різних аспектів збутової діяльності і формує єдине бачення збутової рабо ти і виникаючих проблем усіма відповідальними працівниками, що змусить їх розуміти проблеми не тільки свого відділу, а й інших підрозділів підприємства;
- сприяє більш чіткої координації зроблених зусиль по збуту;
- веде до формального встановлення показників збутової діяльності для контролю;
- робить організацію більш підготовленою до раптових змінам;
- на базі документально закріплених положень збутової політики функціональні фахівці можуть розробляти свої докладні плани, наприклад, плани досліджень різних аспектів ринку, плани рекламних заходів, кошторису витрат на збутову діяльність, плани формування портфеля замовлень і т.д.;
- змушує керівників мислити перспективно і більше відповідально ставитися до своїх рішень.
Ефективність складування.
Різні склади характеризуються своїми структурними та конструктивними особливостями, що проявляється в специфічних значеннях пар...
