4. підготовку пропозицій та їх аргументацію;
5. складання необхідних документів і матеріалів.
Дуже корисно, щоб у переговорах брали участь не тільки керівники, але і володіють конкретною інформацією і практичними знаннями технічні експерти, навіть якщо вони і не займають великих постів. Типова помилка багатьох вітчизняних підприємців полягає в тому, що для контактів з іноземними партнерами за кордон відправляються тільки керівники, які звикли до спільних рішень і загальним домовленостям. Комерційний переговорний процес складається з трьох послідовних етапів:
1. взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників;
2. їх обговорення (висунення аргументів на підтримку своїх поглядів і пропозицій, їх обгрунтування);
3. узгодження позицій і вироблення домовленостей.
Перший етап дуже важливий, оскільки для вироблення домовленостей насамперед необхідно з'ясувати точки зору один одного і обговорити їх. p align="justify"> Доречним видається розглянути рекомендації з ведення діалогу, які дають німецькі дослідники подружжя Швальбе:
1. доцільніше сказати мало, ніж занадто багато;
2. найважливіші думки мають бути чітко сформульовані;
3. короткі пропозиції краще осмислюються, ніж довгі (фраза, що складається більш ніж з 20 слів, прак тично не сприймається співрозмовником);
4. мова повинна бути фонетично доступна, для чого бажано включати в вимовлені фрази активні дієслова і уникати вживання пасивних іменників;
5. необхідно пам'ятати, що смислове навантаження несуть не тільки слова, а й темп, гучність, тон і модуляція мови. Однак переговорний процес, як і більшість процесів міжособистісних комунікацій, носять двосторонній характер.
При цьому менеджерові бажано дотримуватися рекомендацій, які дає І. Атватер:
1. необхідно показати, що менеджер уважно слухає співрозмовника (підтвердити це позою, спрямованим поглядом, уточнюючими питаннями, активними емоціями);
2. зосередитися на логічності висловлювань;
3. спостерігати за позою, жестами та мімікою говорить;
4. не перебивайте мовця без потреби і в ході його виступу уникати діалогу зі своїми колегами;
5.
