Переговорний процес і його структура
переговори ділова зустріч
1. Підготовка до переговорам і її основні складові. Роль планування при підготовці до переговорів
Переговори - один з основних видів підтримки ділового діалогу з партнерами. На практиці він включає наступні основні стадії:
В· підготовка до переговорам;
В· ведення переговорів;
В· підведення підсумків переговорів, їх аналіз і вироблення заходів з реалізації досягнутих домовленостей.
Підготовка до переговорів є одним з найважливіших етапів, на якому закладається успіх майбутніх рішень.
До переговорів слід готуватися завжди, а не тільки у випадку об'єктивної слабкості позиції. Сильна позиція при поганій підготовці на переговорах може виявитися досить вразливою.
Добре підготуватися до важливих ділових переговорів допомагає планування.
Югославський підприємець і автор книги В«Як проводити ділові бесідиВ» П. Мицич пропонує при підготовці до ділової бесіди складати наступні плани
В· Стратегічний план - програма дій і шляхи досягнення намічених завдань;
В· Тактичний план - Перелік способів поетапного досягнення цілей, провідних до вирішення стратегічних завдань;
В· Оперативний план - Програма дій по кожному окремому пункту бесіди;
В· План збору матеріалів і інформації (вказуються джерела інформації, що збираються відомості, виконавці, терміни);
В· План систематизації та відбору робочих матеріалів (визначає структуру організації зібраного матеріалу, критерії його відбору);
В· План викладу по часу (визначає рамки наступ-ного, робочого плану бесіди. Час бесіди у загальних рисах розподіляється на окремі фази і елементи бесіди);
В· Робочий план (встановлює структуру викладу бесіди в цілому з урахуванням наявного часу);
В· План використання допоміжних засобів (передбачає включення наочних і технічних засобів у хід бесіди: графіки, проектори, аудіо-і відеосистеми, комп'ютери тощо);
В· План пристосування до співрозмовників і обстановці (враховує потенційні вимоги і наміри партнерів, а також особливості обстановки, в якій буде проходити бесіда);
В· План тренування - програма репетицій ділової бесіди.
Важливість розмови є чинником, який визначає, від якого з запропонованих планів можна відмовитися. Але слід мати на увазі, що планування бесіди завжди приносить тільки користь і ніколи - шкоди. Професійний підхід і коректне ставлення до партнера вимагають ретельної підготовки, підгонки деталей та шліфування бесіди в цілому, що може мати виняткове, часто вирішальне значення.
Підготовка включає два основних напрямки роботи: рішення організаційних питань і пророблення змістовної частини переговорів.
В
Організаційні моменти при підготовці до переговорам
До організаційних питань належать: складання програми прийому партнерів, формування делегації, визначення місця і ча...
