компромісні варіанти, але не можна починати з занижених вимог. Торг зазвичай починається від верхньої позначки; в ході торгу ви можете трохи поступитися, зменшивши свою вигоду. Але дуже важко підвищити вартість первинної пропозиції. Коли переговори вже йдуть, ви не можете переглянути свою початкову позицію. Тому починайте з того, чого ви хочете досягти, - це обов'язкова умова успіху в переговорах. p align="justify">
6. Погоджуйте пакет умов Слідуючи цьому правилу, ви повинні обговорювати умови в пакеті, а не окремо. Погоджуючи умови по одному, ви втрачаєте певну перевагу в ході переговорів, тому що багато умов в пакеті фіксовані (не підлягають торгу). Окрема умова може здатися легким і простим. Ви з задоволенням погоджуєтесь на нього, а потім вам пропонують пункт, по якому ви хотіли б торгуватися, але у вас вже немає змінних для торгу. p align="justify"> Принцип простий. З'ясуйте повний список того, що хоче узгодити протилежна сторона. Надалі не дозволяйте, щоб частина умов (можливо, найважливіша) була "вибита прицільним вогнем" і погоджена окремо, щоб приступити до обговорення найважливіших умов на стадії, коли простір для маневру обмежений. p align="justify"> 7. Шукайте змінні для торгу
Складіть список змінних в ході попередньої підготовки, розставте пріоритети. Навіть при самому ретельному підході до визначення змінних ви можете щось пропустити. Пам'ятайте, що все може стати предметом торгу, будь-яка умова потенційно є змінною (включаючи ті умови, які названі фіксованими тією або іншою стороною). Ви можете оголосити якийсь пункт не підлягає обговоренню, а потім прийняти рішення, що вам вигідніше трохи поступитися. p align="justify"> З'ясуйте, що насправді означають слова вашого партнера про неможливість змінити умови. Вам доведеться ставити запитання, викликати партнера на відвертість. Пошук змінних для торгу з урахуванням пріоритетів повинен тривати протягом всього процесу переговорів. Коли від учасника переговорів буде потрібно більш компромісний підхід, можливо, йому доведеться визнати, що умови, які він сподівався залишити незмінними, тепер переходять в розряд змінних (а деякі змінні можуть змінюватись в набагато ширшому діапазоні, ніж передбачалося спочатку). p align="justify"> Будьте уважні, шукайте змінні для торгу і розглядайте всі умови як потенційні змінні.
8. Гнучко застосовуйте загальні підходи
Успіх переговорів приходить не в результаті хитрих прийомів або демонстрації сили. Шлях до взаємоприйнятного результату лежить через узгодження безлічі деталей. Пам'ятайте про це під час переговорів, оскільки ситуація ускладнюється в міру обговорення нових питань. Ви можете вплинути на прийняття рішення сотнями різних способів, але ваш вибір повинен відповідати місцю і часу. p align="justify"> Досвідчений учасник переговорів має у своєму розпорядженні цілий ряд підходів і за...
