а продажів, товарні запаси, охоплення ринку);
популярність і репутація (імідж і торгова марка, професійна підготовка персоналу, членство в асоціаціях і об'єднаннях).
У каналах розподілу є певна тенденція до інтеграції учасників каналу. Це забезпечує наступні шість переваг:
) дослідницькі (координація досліджень та обмін інформацією);
) стимулюючі маркетинг (об'єднання маркетингових зусиль, зокрема створення єдиної системи реклами і впливу на споживача);
) контактні (організація зв'язків між виробниками, постачальниками сировини і матеріалів, торговими структурами, громадськістю тощо);
) технічні (доопрацювання товарів, у тому числі їх модернізація, відповідно до побажань споживачів);
) договірні (угоди за єдиною ціновій політиці);
) організаційно-логістичні (узгоджена політика і загальна методологія транспортування і складування товарів) [5].
Одночасно з проектування каналів збуту вибирається орган збуту - підрозділ, в якому концентруються збутові функції.
Існують наступні варіанти організаційних форм збуту:
відділ збуту;
торговий дім, що виконує функції відділу збуту (централізований збут);
комбінований варіант - відділ збуту і торговий дім;
відділ збуту та регіональні структури підприємства;
відділ збуту, регіональні структури підприємства та незалежні посередники.
При побудові організаційної структури збуту підприємства потрібно опрЕдель ступінь централізації прийнятих рішень, необхідність конкуренції між каналами, а також визначити межі діяльності - по території або по галузі [2].
Випускаючи товар (послугу) на ринок, підприємство завжди вирішує питання, скільки потрібно посередників, щоб забезпечити необхідний рівень охоплення ринку і побудувати ефективну збутову мережу. Є три підходи до вирішення даного питання: інтенсивний розподіл, ексклюзивний розподіл, селективний розподіл.
Інтенсивний розподіл - виробник прагне забезпечити наявність своїх товарів у максимально великій кількості будь-яких торгових точок, щоб забезпечити максимальне охоплення ринку. Така стратегія найчастіше застосовується при поширенні товарів повсякденного попиту - продуктів харчування, мила, тютюнових виробів тощо
Ексклюзивний розподіл - вибір обмеженого числа посередників, які безпосередньо працюють з товарами виробника. Ця стратегія використовується тоді, коли виробнику необхідно встановити контроль над діяльністю продавців і рівнем сервісу, який вони надають. Цьому посереднику надається виключне право на торгівлю товаром в даному регіоні. Посередник зобов'язується не продавати конкуруючі марки тієї ж товарної категорії.
Селективне (вибіркове розподіл) - являє собою щось середнє між інтенсивним і ексклюзивним розподілом. Тут також використовується обмежену кількість посередників, але більше, ніж в ексклюзивному. Селективний розподіл дозволяє виробнику домагатися необхідного охоплення ринку при більш жорсткому контролі і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу. Дану стратегію доцільно застосовувати тоді, коли товари вимаг...
