порту, виробники змушені при прийнятті рішень спиратися тільки на дані різних маркетингових досліджень, що характеризують попит. Основними дослідженнями, які можуть дати кількісну оцінку позицій компанії на ринку і її конкурентів, є споживчі панелі і аудит роздрібної торгівлі.
1.4 Аналіз збутової діяльності
Немає сумнівів у тому, що для успішної роботи в ринкових умовах російським підприємствам необхідна комплексна система управління збутом. Правильно сформована і проаналізована збутова діяльність організації - запорука успіху будь-якої торговельної фірми.
1.4.1 Формування збутової політики
Організація контролю збутової діяльності на початковому етапі передбачає [2]:
· розробку внутрішніх стандартів (правил) збутової діяльності та документальне їх закріплення в Положенні про збутову політику на?? Снові аналізу адекватності раніше встановлених цілей і завдань організації внутрішніх і зовнішніх умов її функціонування, в тому числі її можливостям;
· аналіз відповідності оргструктури відділів, що займаються питаннями реалізації продукції (відділів збуту, маркетингу, комерційного відділу тощо), сучасним умовам господарювання; її коригування для відповідності принципам ефективності системи внутрішнього контролю і основним вимогам до її організації («поділ обов'язків», «підконтрольність кожного суб'єкта внутрішнього контролю», «одинична відповідальність» і т.д.) для зниження ризику помилкових рішень керівників і відповідального за збут персоналу (при плануванні асортименту, обсягів продажів і т.д.) і зловживань (змова працівників відділу збуту з замовниками, спотворення звітів про відвантаження і т.д.);
· розробку комплексу організаційно-нормативних документів (положень про відділи та посадових інструкцій), що регламентують збутову діяльність підприємства в ринкових умовах;
· розробку формальних процедур контролю реалізації (збуту) готової продукції для відповідності системи внутрішнього контролю вимогу регламентації.
Розглянемо основні аспекти формування збутової політики організації як основи внутрішнього контролю системи збуту [3].
Під збутовою політикою організації (підприємства) в найбільш широкому сенсі слід розуміти вибрані її керівництвом сукупність збутових стратегій маркетингу (стратегії охоплення ринку, позиціонування товару і т.д.) і комплекс заходів (рішень і дій) по формування асортименту, що випускається і ціноутворення, з формування попиту і стимулювання збуту (реклама, обслуговування покупців, комерційне кредитування, знижки), укладання договорів продажу (поставки) товарів, товародвижению, транспортуванні, з інкасації дебіторської заборгованості, організаційним, матеріально-технічним та іншим аспектам збуту.
Збутова політика підприємства повинна орієнтуватися на:
· отримання підприємницького прибутку в поточному періоді, а також забезпечення гарантій її отримання в майбутньому;
· максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів;
· довготривалу ринкову стійкість організації, конкурентоспроможність її продукції;
· створення позитивного іміджу на ринку і визнання з боку громадськості.
