ті, що впливають на збільшення прибутковості та обсягів продажів.
Стратегія перша: агент - «обслуговувачів» свого портфеля.
Ця стратегія характерна для більшості агентств РЕСО-Гарантія. Агент - новачок, починаючи набирати обсяги продажів, в перший рік розраховує лише на комісійні. Якщо портфель прибутковий, у міру зростання обсягу продажів агент може розраховувати вже на участь прибутку. Ця практика добре себе зарекомендувала і дозволяє додатково стимулювати кращих продавців.
Основна пропозиція, на якому будуватиметься ця стратегія: людині потрібні гроші, і він сам в змозі визначити, скільки їх йому необхідно. Це логічно, через деякий час такий агент:
заробляє суму грошей, яка його влаштовує на сьогоднішній день;
набирає велику кількість середніх і дрібних клієнтів, обслуговування яких пов'язує його «по руках і ногах»;
перестає займатися розвитком свого портфеля, зосередившись на його обслуговуванні, щоб утримувати досягнутий рівень життя.
Зрештою в результаті заохочення цієї стратегії більшість агентів стають заручниками своїх портфелів.
Друга стратегія: розвиток агентських портфелів за допомогою менеджерських груп. Розширення продають дирекцією, філій та агентств веде, з одного боку, до збільшення обсягів продажів всієї продає структури, а з іншого, - до зниження п?? Рсональной ефективності кожного з продавців. Це відбувається через порушення норми керованості: кількість продавців зростає, а число управлінців залишається тим же, тобто основний «удар» з управління приймають на себе директора. Один керівник може відмінно планувати і контролювати діяльність 5-10 чоловік (і то якщо це досить досвідчені співробітники, які не потребують щотижневої опіки).
Від відсутності належної уваги з боку керівників першу чергу страждають початківці агенти: турботи вони вимагають багато, а реальну віддачу від них можна чекати лише через 6-12 місяців, ось вони і надані самі собі. Виникають своєрідне замкнене коло: з одного боку, витрати на новачків не окупаються, з іншого, - тому вони і приносять мало грошей, що ними займаються в «останню чергу». Тим часом приклад Дирекції продажів «Москва - Центр» переконливо довів, що при грамотному управлінні «перволітки» можуть збирати $ 30.000-35.000 річної премії.
Щоб максимально використовувати потенціал продає мережі, необхідно відновити в кращих філіях та агентствах РЕСО-Гарантія норму керованості, ввівши в допомогу директору систему менеджерів. Менеджер - це керівник невеликої групи агентів (3-12 осіб). Його основне завдання - виконувати призначені групі обсяги продажів. Для цього він повинен планувати, контролювати, мотивувати, організовувати дії всіх членів своєї команди.
менеджерство приживається у філіях РЕСО - Гарантія, але це непроста наука вимагає мислення самого директора. Якщо директор активно і не на словах розділяє менджерскую ідею, то у його філії та групи ростуть швидко.
Основні перешкоди у застосуванні даної стратегії полягають у тому, що більшість директорів - досвідчені продавці, а не управлінці. А менеджерство - це певний звід знань, умінь і навичок, який треба вміти застосовувати самому і знати, як передати іншим.
Зараз у РЕСО - Гарантія за найск...
