ок. Після завершення конференції, організованої в готелі, його керівництво може послати лист організаторам конференції, завдяки їх за вибір іменного цього готелю для свого заходу і запрошуючи до подальшого співробітництва. Будь-які пропозиції гостей з поліпшення роботи готелю повинні прийматися з вдячністю.
Ми розглянули загальні питання покупки як процесу. Деякі клієнти проходять стадії цього процесу швидше, інші - повільніше, а деякі стадії можуть бути навіть пропущені. Багато що залежить від характеру покупця, від типу товару і від особливостей ситуації, в якій відбувається покупка.
Розглянемо один з приватних аспектів процесу прийняття рішення про купівлю: як покупець підходить до купівлі нового товару. Новим товаром ми називаємо продукт, послугу або ідею, що сприймаються потенційним покупцем як нові. Нас цікавить, як споживачі вперше дізнаються про новий товар і як вони з ним освоюються, вирішуючи, набувати чи його або набувати. Таким чином, під процесом освоєння товару ми розуміємо розумовий процес, в результаті якого індивідуум, що вперше почула про новинку, дізнається про неї досить, щоб придбати, і коли ми говоримо, що він освоївся з товаром, ми маємо на увазі, що він став регулярним користувачем цього товару.
Етапи процесу освоєння товару . Споживачі, освоюючи новий товар, проходять п'ять етапів:
Стадія поінформованості. Споживач має деякі відомості про товар, але цієї інформації йому явно не вистачає.
Стадія інтересу. Споживач збирає інформацію про новий товар.
Стадія оцінки. Споживач розмірковує, варто чи не варто пробувати новий товар.
Стадія випробування. Споживач бере товар на пробу в невеликій кількості, щоб самому переконатися в тому, чи представляє він цінність чи ні.
Стадія освоєння. Споживач вирішує стати регулярним користувачем новинки. p> Займаючись маркетингом нових товарів, необхідно допомагати споживачеві пройти ці стадії. Наприклад, будуючи новий готель, фірма зазвичай наймає управляючого і менеджера по збуту за рік до його відкриття. Менеджер по збуту за цей час повинен забезпечити обізнаність населення про споруджуваній готелі. Інтерес до нього повинен стимулюватися через публікації в пресі, екскурсії на будмайданчик і прийоми, організовувані керівництвом готелю для представників посередницьких фірм. У цей період керівництво готелю має постаратися, щоб на цільовому ринку, на який готель буде працювати, побутувала сприятлива оцінка нового проекту. Після відкриття готелю для потенційних ключових споживачів будуть організовані прийоми, і їх агентам буде надана можливість випробувати гідності нового готелю, поживши в ньому якийсь час. На час випробувального періоду будуть призначені пробні (умовні?) ціни, щоб зменшити ризик розчарування з боку перших гостей. Під час цього періоду готель повинен щосили намагатися працюват...
