дповіді на них. p align="justify">. Намагатися дізнатися якомога більше про потреби клієнта
Уважне ставлення до потреб клієнтів дозволяє запропонувати продукт саме так, як потрібно цьому клієнту. Чим точніше презентація буде потрапляти в очікування потенційного покупця, тим менше заперечень вам доведеться від нього почути. p align="justify">. Уточнюйте сенс заперечення
Є хороша народна мудрість: В«Поспішиш, людей насмішишВ». Ця мудрість безпосередньо відноситься і до роботи з запереченнями. Часто менеджери з продажу почувши заперечення, відразу починають на нього відповідати. Відповідь виходить зовсім не таким, який був би адекватний при даному запереченні та відносини з клієнтом можуть тільки ускладнитися. Наприклад, у відповідь на класичне заперечення: В«Ой, якою дорогою чайникВ» в магазині побутової техніки, може прозвучати таку відповідь: В«Якщо для вас це дорого, я можу Вам запропонувати хороший дешевий чайникВ». Потенційний покупець ображається, що його сприйняли, як неплатоспроможного, розгортається і в гніві пішов, і ми так ніколи і не дізнаємося, що заможний і солідний пан просто чув про більш низькі цінах на чайники і хотів зрозуміти, чому у вашій компанії ціна саме така. Таким чином, за запереченням В«дорогоВ» може стояти три абсолютно різних сенсу: В«Дорого, тому що у мене немає грошейВ», В«Дорого, тому що в іншому місці дешевшеВ» і В«Дорого, тому що я вважаю, що це не повинно стільки коштувати В». Так само і з будь-яким іншим запереченням. І ми ніколи не дізнаємося, що має на увазі клієнт насправді, якщо не будемо уточнювати. Наприклад, задаючи просте запитання: В«Чому?В». p align="justify">. Шукати В«підводний каміньВ»
Багато продавців розповідають про те, як на протязі довгого часу ведуть переговори з клієнтом, працюючи з одним і тим же запереченням, а незабаром з'ясовується, що справа була зовсім не в цьому. Наприклад, клієнт може відмовлятися від співпраці з вами, аргументуючи це тим, що за всіма необхідними асортиментним позиціям працюють з іншим постачальником, а насправді він чув негативну інформацію про вашу компанію. Але не говорить вам про це, бо не хоче образити або не бажає, щоб його переконували. У будь-якому випадку, бувають відмовки і справжні заперечення (В«підводні каменіВ»), які за відмовками ховаються. Що б не пропустити такий В«підводний каміньВ», потрібно поставити запитання, що дозволяє з'ясувати, що криється за запереченням, яке може виявитися відмовкою. Наприклад, при запереченні В«дорогоВ», можна запитати: В«А ціна для Вас головне, при виборі постачальника (чайника і т.д.)?В», Або при запереченні В«Я не впевнений у надійності вашої компаніїВ» - В«Справа тільки в цьому , все інше вас влаштовує? В». Відповідаючи на подібні питання, клієнти найчастіше діляться своїми істинними сумнівами, розвіюючи які, ми отримуємо можливість здійснити продаж. p align="justify">. Не сперечайтеся, а розвивайте висловлену к...
