співробітникам В». Тим часом компанія виробляє меблі якраз з ДСП, але вона абсолютно нешкідлива, що забезпечується спеціальною технологією покриття всіх деталей щільною захисно-декоративною плівкою. Якщо продавець підготувався до зустрічі, то він завжди може не тільки розповісти про використовувану у виробництві технології, а й показати зразки, висновок експертів, відгуки фахівців, рекомендації попередніх покупців і т.д. Всього цього буде цілком достатньо, щоб змінити реальність клієнта. Що для цього використовувалося? Тільки правильне спілкування. p> Створивши нову загальну реальність з клієнтом, продавець В«виростивВ» афініні до продається їм товарі, довіру покупця збільшилося, і підписання договору в цьому випадку буде залежати лише від уміння самого продавця завершувати угоди.
Важливо, що трикутник АРО працює в інших переговорах точно так само. Потрібно лише зрозуміти закон, якій він підпорядковується, і застосовувати його.
2.4 Основні помилки на переговорах
Більшість невдач на переговорах, якщо проаналізувати їх статистику, так чи інакше пов'язані з порушеннями закону трикутника АРО.
Наприклад, НЕ була з'ясована реальність контрагента, який взагалі не зацікавлений в досягненні мети, заради якої проводяться переговори. Або спілкування було побудовано невірним чином і це зруйнувало имевшееся спочатку афініні. А можливо, що спілкування не було взагалі - було тільки виступ В«в нікудиВ», і співрозмовник навіть не сприйняв ідеї, які йому намагалися донести.
Якщо правильно раз за разом застосовувати закони АРО, то це збільшить ймовірність успіху будь-яких переговорів багаторазово.
3. Створення сприятливого психологічного клімату
Перед початком переговорів дуже важливо для їх успішного результату створити сприятливий психологічний клімат. Перш за все, необхідно зацікавити партнера своїм пропозицією. Потрібно так повести розмову, щоб ваш партнер сам висловив те, що ви б хотіли почути від нього. Для цього треба встати на його точку зору і спробувати побачити речі під його кутом зору. Існує декілька ефективних прийомів, розроблених великим фахівцем в області людського спілкування Д. Карнегі, які дозволяють на самому початку ділової бесіди швидко розташувати до себе вашого партнера і при необхідності безболісно для його самолюбства схилити до вашої точки зору. Суть першого методу полягає в тому, що на самому початку розмови окремими фразами, ніби мимохіть, вам слід почати вселяти партнеру свідомість або його власної значущості, або авторитету фірми, яку він представляє. Але робити це треба щиро, що не збиватися на дешеві компліменти. І тоді його прихильність до вас буде забезпечено. Пояснювати дієвість цього прийому не потрібно. Справа в тому, що найглибшим прагненням, притаманним людській природі, є бажання бути значним. Кожен людина пристрасно прагне бути оціненим по достоїнству. Це один з найважливіших закон...
