tify"> В· при залученні кандидатів у співпрацю слід пам'ятати, що це - двосторонній процес. Потенційні учасники збутового каналу також пред'являють свої критерії до вибору виробників, тому виробникові доведеться переконати їх у своїй привабливості як партнера, представити себе і свій товар у вигідному світлі.
Мотивування учасників збутового каналу
Для прийняття рішення щодо засобів мотивування слід:
В· по-перше, акумулювати інформацію про потреби і проблеми потенційних представників збутового каналу;
В· друге, бути готовими надати підтримку збутовому каналу;
В· по-третє, зуміти забезпечити собі лідируюче положення по керівництву каналом збуту.
Як і будь-який інший суб'єкт ринкової діяльності, торгові посередники мають свої власні потреби і стикаються зі специфічними проблемами. Більше того, потреби роздрібних і оптових продавців (а в їх середовищі великих і дрібних) можуть істотно різнитися. Наприклад, дрібні роздрібники часто стикаються з затоварюванням своїх складських приміщень, нестачею торговельних площ, слаборозвиненою системою електронної обробки інформації та іншими проблемами. Великі торговці, навпаки, змушені утримувати великі площі і численний персонал, навіть якщо не вдається забезпечити собі бажаний прибуток в умовах низької маржі. Оптові організації стикаються з В«ігноруваннямВ» їх роздрібною торгівлею і кінцевими споживачами, котрі надають перевагу прямі відносини з виробниками, і т. д.
У цих умовах виробник може зупинитися на одному з можливих варіантів мотивування збутового каналу:
В· В«втягуватиВ» товар в збутової канал;
В· В«заштовхуватиВ» товар в збутової канал;
В· одночасно дотримуватися обох варіантів.
В«ВтягуванняВ» товару означає, що зусилля виробника концентруються на кінцевому споживачі (або користувача): саме на рівні споживача підприємством створюється сприятливе ставлення до товару, його марці. Відомий вам заклик В«питати товар у магазинах чи аптеках містаВ» змушує посередників зацікавитися потрібним товаром, своєрідно В«втягуючиВ» як насосом товар у збутової канал. p align="justify"> В«вштовхуванняВ» товару означає, що зусилля виробника концентруються на самих торгових посередниках у спробі встановити з ними доброзичливі відносини. Тут доречні будь-які доступні комунікаційні засоби, що викликають у посередників добровільну зацікавленість у прийнятті товару в свій асортимент - і територіальна ексклюзивність, і оптові знижки, і навчання персоналу посередника, і матеріальне стимулювання, і пр.
...
