пільною підприємницькою стратегією. Та ж глобальність характерна і для збутової стратегії донесення товару до споживача новим способом, до якого ще не В«дозрілиВ» конкуренти. p align="justify"> Отже, якщо виробник відводить збутової стратегії роль забезпечення основного довгострокового конкурентної переваги, то така стратегія В«піднімаєтьсяВ» на рівень общепредпрінімательской.
Треба відзначити, що, багато цілі збуту занадто локальні, щоб мати стратегічну значимість. Наприклад, забезпечення доступності товару на рівні, аналогічному конкурентам (що пов'язано з організацією розпродажів та територіальним розміщенням збутових точок), часто не належить до стратегічних питань. Їх, отже, можна класифікувати як тактичні і досягати в рамках короткострокових тактичних заходів. p align="justify"> Стратегія каналів збуту відноситься до високопріоритетних області, якщо виконується хоча б одна з таких умов:
В· цільові ринки вимагають пильної уваги;
В· досягнуть конкурентний паритет по іншим елементам маркетингу;
В· реалізація стратегії збуту дозволить досягти ефекту синергії.
Оцінка альтернативних варіантів і вибір каналу розподілу
У загальному випадку робота на даному етапі складається з чотирьох кроків (рис. 1).
Розробка критеріїв відбору.
Підбір кандидатів.
Оцінка альтернатив за критеріями.
Залучення кандидатів у співробітництво:
В· при призначенні основних критеріїв вибору каналів розподілу кожне підприємство керується власними міркуваннями, у відповідності з поставленими цілями в області збуту і стратегією. При цьому, чим більш вибіркова збутова політика ком панії, тим критеріїв буде більше і тим вони будуть жорсткіше. Існує, однак, що склалася практика, що дозволяє зорієнтуватися у виборі критеріїв;
В· підбір кандидатів проводиться із залученням ряду джерел інформації. В якості таких виступає власний торговий персонал виробника, сторонній торговий персонал, споживачі, рекламні агентства і торгові виставки. Доцільніше використовувати сукупність цих джерел - неважливо, чи становлять вони рівень оптової або роздрібної торгівлі;
В· оцінка альтернатив за критеріями проводиться або відповідальним за ці рішення менеджером самостійно, або В«колективним розумомВ», включаючи представників вищої управлінської ланки - все залежить від стратегічної важливості питання;
В
Рис. 1 - Оцінка альтернатив і вибір каналу розподілу
