одить у власність дилера. p align="justify"> Ціни, строки розрахунків і умови поставки обумовлюються в специфікаціях до договору. Ціну продажу в регіоні дилери регулюють самостійно. p align="justify"> Також дилери самостійно оплачують всі витрати по зберіганню та реалізації продукції.
Порівняння різних організаційних форм роботи з регіональними представництвами представлено в таблиці 2.
Таблиця 2. - Порівняння різних організаційних форм роботи з регіональними представництвами
Форма (+) (-) ОСПВише рентабельність продажів; Повний контроль роботи та фінансова прозорість; Повний контроль клієнтської бази; Можливе проведення єдиної збутової політики; Мінімальний ризик втрати важелів контроля.Длітельний і складний організаційний період (оренда складу та офісу, підбір кадрів у регіоні, їх навчання); Додаткові витрати на утримання Представництва (зберігання продукції, оренда офісу та ін); Затвердження на ринку відбувається поступово, швидко результат досягти неможливо. Договір порученіяКороткій організаційний період (мається технічна база та досвід роботи); Швидке досягнення результатів за обсягом реалізації; Відсутність додаткових витрат на утримання Представітельства.Ніже рентабельність продажів (у ціні необхідно враховувати винагороду представника); Відносна незалежність Представника в роботі на ринку; Робота з клієнтом ведеться через Представника, отже, важелі контролю ринку більш слабкі, ніж у ОСП.ДілериКороткій організаційний період (мається технічна база та досвід роботи); Швидке досягнення результатів за обсягом реалізації; Відсутність додаткових витрат на утримання Представництва; Більш жорсткі терміни оплати (труба при відвантаженні із заводу переходить у власність дилера) Нижче рентабельність продажів (у ціні необхідно враховувати прибуток дилера); Повна незалежність Дилера в регіоні; Важелі контролю ринку найслабші з усіх форм роботи; Через обмеженість власних оборотних коштів дилеру важче підтримувати асортимент продукції на складі. прогнозування управлінський регіональне представництво
Таким чином, всі форми співпраці володіють як своїми плюсами, так і мінусами. ОСП програє на початковому організаційному етапі і виграє в стратегічній перспективі, за умови досягнення адекватних обсягів продажів. Саме на цю організаційну форму необхідно робити ставку в розвитку збутової мережі. p align="justify"> Дилерські відносини і відносини за договором доручення дозволяють швидко забезпечити присутність у регіоні, проте не дають можливості повноцінно реалізовувати послідовну збутову політику. Таку форму співпраці необхідно використовувати на початкових етапах розвитку мережі з метою максимально швидко охопити більшість регіонів в Росії і не втратити час у конкурентній боротьбі з розвитку збутової мережі. А надалі - у регіонах з відносно невеликими обсягами реалізації (коли питомі витрати на створення та обслуг...
