аднощами. Тому перш ніж, сісти за стіл переговорів з іноземним партнером варто вивчити культуру, традиції, діловий етикет передбачуваної країни партнера.
Що ж потрібно враховувати при діловому взаємовідносини з американцями?
1. Американці говорять швидко, і якщо вони говорять англійською, то при цьому можуть виникати певні пастки. При переговорах треба звертати увагу на «дрібний шрифт», так як за зовнішньою відкритістю і довірою до іншої сторони зазвичай криється жорсткий юридичний контроль за контрактом, і вони негайно подадуть на вас до суду, якщо порушений хоч один пункт договору, під яким стоїть ваша підпис. Крім того, американські закони досить сильно відрізняються від законодавчих систем багатьох країн.
2. Вам завжди слід намагатися проявляти прямоту, чесність, але в той же час і достатню жорсткість в переговорах з американцями, що з повагою поставляться до вашої гнучкості, відкритого вираженню незгоди, настороженості і «сильним козирям». Ви не повинні ходити навколо, що було б припустимо у відносинах з японцями або італійцями. «Так, але що, якщо? ..»- Хороший питання в розмові з американцями.
3. Американці поводяться жорстко і спритно, але бувають наївні. У переговорах з ними вам слід постійно «перемикати канали», половину часу розмовляючи на «американської хвилі», а іншу половину - на власній. Американці від цього відчувають замішання, бажаючи слідувати заздалегідь складеному плану чи «сценарієм», як вони часто називають його.
Це ніде не виявляється з такою очевидністю, як у ситуаціях, коли американці купують що-небудь - вони хочуть почути від вас про ваших знижки. У США не звикли до ненастирливої ??торгівлі. Будь американець, зайшовши в автомобільний салон, очікує, що продавець з перших же слів перейде в атаку на нього. Він сподівається, що йому розкажуть про всі достоїнства автомобіля.
4. Американські менеджери символізують собою життєздатність і відвагу країни вільного підприємництва. У більшості випадків вони зберігають дух першопрохідників: вони рішучі, агресивні, орієнтовані на мету і дію, самовпевнені, енергійні й оптимістично дивляться в майбутнє, готові до змін, звикли досягати наміченого важкою працею, завжди готові знятися з місця і прийняти рішення. Вони здатні працювати в команді і бути носіями корпоративного духу, але особисту свободу цінують більше, ніж добробут своєї компанії, і насамперед їх цікавить успіх у кар'єрі.
В американському бізнесі дуже мало місця для сентиментальності. Справа ставиться вище особистих почуттів. Угода з другом навряд чи має сенс, якщо не приносить вигоди. Бізнес заснований на пунктуальності, правильних числових викладеннях, перевірених процедурах, прагматичному розрахунку і знанні технічних деталей.
5. Час - гроші, тому під час переговорів американці виявляють нетерпіння, якщо європейці затримуються на деталях або якщо східні партнери не квапляться розкривати свої карти.
6. Нарешті, ведучи переговори з американцями, потрібно мати у своїй команді кого-небудь, хто добре знає їхню країну.
Додаток
Ситуація з культурного ассимилятора
Американці з Каліфорнії (відомі бізнесмени) - відомі виробники сухофруктів, що мають свої землі, техніку, вирішили спробувати створити спільне підприємство в Росії. Вони виставили ряд чітких умов майбутньому російському партнеру, ніж він повинен володіти для створення такого підприє...
