керуючись, в першу чергу, ціною на «психологічний асортимент».
Основний робочий асортимент - це стандартні товари, які поширюються на ринку, крім ТОВ «Аргос», також іншими оптовими компаніями. Політика ТОВ «Аргос» передбачає роботу безпосередньо з виробниками, минаючи інших дистриб'юторів, навіть якщо це більш витратний метод. Ціни на основний робочий асортимент в більшості випадків стандартизовані на ринку, закупівельники в роздробі орієнтуються на середню закупівельну ціну на цей товар (різниця може становити не більше десяти відсотків), тому націнка на основний робочий асортимент складає 20% - 40% до закупівельної ціни.
Маючи тільки психологічний і робочий асортимент, компанія задовольняла б основні потреби клієнтів у електротехнічної продукції, але в цьому випадку вона б не досягала б бажаного рівня прибутку, в кращому випадку, він був би менше на тридцять відсотків.
У 2007 році асортиментний рада ТОВ «Аргос» простежив тенденцію до активного зниження норми прибутку у сфері оптової торгівлі електротехнічною продукцією (рис 1.11). Тенденція зберігається і в даний час.
Тому в 2008 році було змінено напрям асортиментної політики у бік розширення «ексклюзивного асортименту», прибуток з продажів ексклюзивного асортименту могла досягати 80% - 100%. Було прийнято рішення ввести в асортимент товари з власними торговими марками, головною умовою було - відсутність аналогів на російському ринку. Подібні товари були знайдені у виробників з Китаю, собівартість товарів виявилася дуже низькою - в асортимент були введені ліхтарі, настільні світильники і стельові світильники, зараз «надприбуток» має місце при роботі цим товаром.
ООО «Аргос» має три власні торгові марки - «Lucia» - торгова марка настільних світильників, «Акцент» - торгова марка стельових світильників і підсвічувань, «Яскравий Луч» - ліхтарі. На момент введення товару в асортимент компанії, аналогів в Росії не було, товари були «ексклюзивом», націнка на них могла досягати 150 відсотків, при цьому продукція позиціонувалася як товари «економ» класу з ціною на полиці нижче аналогічних товарів інших виробників. Поступово ринок Санкт-Петербурга і Росії став наводнює товарами, виробленими в Китаї, прибутковість «ексклюзиву» стала знижуватися, але як і раніше вона залишилася на рівні в кілька разів перевищує прибутковість стандартних товарів. Для підтримки високої прибутковості цих товарних груп необхідно постійне оновлення колекції, розширення асортименту. Саме за рахунок введення цих позицій товарна група «світильники» в цілому є найбільш рентабельною.
Розширення асортименту за рахунок роботи з китайськими постачальниками викликала, крім збільшення прибутковості, також чимало проблем.
Перша з них пов'язана з нерегулярністю, відсутністю безперебійності поставок. Найбільш складний момент - перші півроку після введення нової товарної позиції. Після укладення договору на поставку продукції з постачальником з Китаю, формується початкове замовлення. Для мінімізації транспортних витрат перевезення продукції з Китаю в Росію здійснюється контейнерами об'ємом 20-40м3. Вартість транспортування приблизно становить 3-5% від загальної вартості поставки. Далі формується початкове замовлення, зазвичай він дорівнює мінімального замовлення, пропонованого виробником. За настільним світильників зазвичай - 1000-1500 штук кожної моделі, за ліхтарям - від 500 до 5000 штук кожної позиції. Час доставки контейнера від виробника до складу ТОВ «Аргос» приблизно два місяці (не враховуючи затримки на митниці і рідко виникаючі проблеми в дорозі). Товар приходить на пакувальний склад, де з транспортної коробки поміщається в індивідуальну упаковку для продажу, на коробку наклеюється етикетка з російським текстом, сертифікаційних знаком. Після - переміщається на оперативний склад, і товар стає готовим для продажу.
Мінімальна партія, привезена з Китаю, виявляється достатньою тільки для вивчення попиту на товар: нові позиції в терміновому порядку пропонуються всім клієнтам, і після того, як з'ясовується, які з товарів дійсно користуються стійким попитом (зазвичай для цього потрібно від двох до чотирьох тижнів), а які нецікаві споживачеві, формується нове замовлення продукції у китайського виробника. До моменту формування другого замовлення, запаси товару, що користується стійким попитом, скорочуються вдвічі. У підсумку приблизно через 30 днів запаси його перебувати на нульовому рівні. Через 60-80 днів після розміщення замовлення товар зможе виявитися на складі ТОВ «Аргос». Часовий розрив (відсутність товару на складі) 30-50 днів негативно позначається на ставленні клієнтів до компанії, знижується загальний відсоток виконання замовлень - втрачається довіра клієнтів в компанії.
Складнощі виникають, особливо, при роботі з великими...
