буту (формула 12):
, (12)
Де ROD - (return on distribution) рентабельність збуту,
В - виручка від реалізації продукції,
І СБ - витрати збуту.
Результативність є показником ступеня реалізації запланованих дій і досягнення запланованих результатів [14, c. 8]. Результативний збут увазі під собою виконання запланованих завдань за обсягами збуту та обслуговуванню в строго встановлені терміни. Результативність збуту характеризується такими показниками як:
- Виконання плану по виручці;
- Виконання плану по відвантаженню;
- Виконання плану з обслуговування;
- Виконання плану по дебіторської заборгованості;
- Виконання плану за часткою ринку і т.д.
Якість збуту вимірюється рівнем охоплення ринку та задоволеності клієнтів. Відповідно, збут можна назвати якісним, якщо досягнутий високий рівень охоплення ринку, а клієнти повністю задоволені [14, c. 8].
Для збільшення ефективності збуту підприємства, всі ці критерії повинні бути дотримані в максимально можливому обсязі. Якщо ж результати розрахунку показників ефективності говорять про те, що система збуту не відповідає вимогам і цілям, то її потрібно оптимізувати.
. 3 Модель стратегічної оптимізації системи збуту
У науковій літературі до недавнього часу не були виділені економічні моделі повноцінної оцінки системи збуту і її оптимізації, які могли б дозволити виявити конкретні стратегії збуту, усунути слабкі місця при використанні посередників та забезпечити економічно обгрунтоване розвиток збутової політики підприємства.
В умовах значного різноманіття видів посередників, форм організації каналів збуту, інструментів збутового маркетингу і систем збуту, така відсутність алгоритму планування збутової діяльності призводить до зниження можливостей економічних методів підвищення рентабельності.
До недавнього часу, вся література по тематиці оцінки і оптимізації системи збуту описувала розрізнені показники ефективності різних сторін збутової діяльності, і не давала повної моделі оцінки по взаємозв'язаними показниками, що дозволяє не тільки оцінити положення системи збуту, а й екстраполювати ці дані в майбутнє.
У даній роботі буде використана нова модель стратегічної оптимізації, запропонована Л.Ю. Ільїної і В.А. Цвєтковим. Ця модель заснована на структурованому дослідженні збутової діяльності підприємства і векторному аналізі, метою якого є виявлення тенденцій розвитку системи збуту, виражених в темпах зростання основних показників. Розглянемо пропоновану модель більш докладно.
Дана модель побудована на основі вимірювання трьох показників:
- Географія збуту;
- Рентабельність продажів;
- Акцептація або конвертація.
Географія збуту виступає як показника масштабу системи збуту, доступності товарів для споживачів. Вісь географії збуту представлена ??на малюнку 3.
Малюнок 3 - Географія збуту (вісь Х)
Місцевий рівень збуту (0-1) припускає наявність прямих продажів кінцевим споживачам, розташованим на території міста та області, в межах яких знаходиться досліджуване підприємство або його представництва та посередники.
Регіональний рівень збуту (1-2) припускає наявність прямих продажів кінцевим споживачам, розташованим на території федерального округу, в межах якого знаходиться досліджуване підприємство, його представництва та посередники.
Федеральний рівень збуту (2-3) припускає наявність прямих продажів кінцевим споживачам, розташованим на території країни (в більшій частині регіонів), в межах якої знаходиться досліджуване підприємства, його представництва та посередники.
Світовий рівень збуту (3-4) припускає наявність прямих продажів кінцевим споживачам незалежно від їх розташування в світовому просторі, а також за наявності представництв та посередників, розташованих в різних країнах.
Перехід на новий географічний рівень відповідно до запропонованої послідовністю здійснюється за наявності повного (максимального) охоплення попереднього географічного рівня. Якщо перехід відбувається, минаючи будь-якої рівень, то за підсумковий результат приймається сума наявних рівнів.
Рентабельність продажів - це відношення чистого прибутку підприємства до чистого обсягу продажів, виражене у відсотках. Рентабельність продажів виступає як показника економічної (операційної) ефективності збут...
