ової системи. Вісь рентабельності продажів зображена на малюнку 4.
Малюнок 4 - Рентабельність продажів (вісь Y)
Ср - середній показник рентабельності продажів у галузі, визначається за даними Росстату.
Акцептація називається виявлення згоди і прийняття рішення про покупку. Виступає в якості показника ефективності стимулювання середнього і вищого менеджменту, а також кінцевих споживачів і посередників. Вісь акцептації зображена на малюнку 5.
Малюнок 5 - Акцептація (вісь Z)
Акцептація служить показником загального стимулювання збуту і визначається за формулою (12), як відношення обсягу продажів за звітний період до кількості заявок за той же період, виражена у відсотках:
, (12)
Де А К - коефіцієнт акцептації, ПР - обсяг продажів за звітний період,
До З - кількість заявок за звітний період.
За звітний період може прийматися місяць, квартал, рік і т.д. На цій осі середнім показником виступає акцептація, рівна 50%, відповідно з цим, існує 3 рівня акцептації:
- Нижчий рівень (від 0% до 40%) акцептації може характеризуватися:
а. Низьким показником стимулювання середнього, вищого менеджменту та споживача;
б. Низьким показником стимулювання середнього і вищого менеджменту та середнім показником стимулювання споживача;
в. Середнім показником стимулювання середнього і вищого менеджменту та низьким показником стимулювання споживача.
- Середній рівень (від 40% до 60%) може характеризуватися:
а. Високим показником стимулювання середнього і вищого менеджменту та низьким показником стимулювання споживача;
б. Високим показником стимулювання споживача і низьким показником стимулювання середнього і вищого менеджменту;
в. Середнім показником стимулювання вищого, середнього менеджменту і споживача.
- Вищий рівень (від 60% до 100%) може характеризуватися:
а. Високим показником стимулювання середнього і вищого менеджменту та середнім показником стимулювання споживача;
б. Високим показником стимулювання споживача і середнім показником стимулювання середнього і вищого менеджменту;
в. Високим показником стимулювання вищого, середнього менеджменту і споживача (ідеальна ситуація).
На основі аналізу представлених параметрів формується перелік можливих положень існуючої системи збуту, представлений у вигляді восьми основних позицій. Кожна позиція має свої, властиві виключно їй, характеристики та особливості, досліджуючи які можна не тільки оцінити сформовану систему збуту на підприємстві, а й спрогнозувати її подальший розвиток, а також виявити ряд управлінських рішень, необхідних для стабілізації ситуації, оптимізації збуту і переходу на якісно нові рівні. Модель представлена ??на малюнку 6.
Малюнок 6 - Графічне представлення моделі стратегічної оптимізації системи збуту
Пропонована модель не обмежується у зростанні по осі Y (рентабельність продажів), так як показник середньогалузевої рентабельності продажів знаходиться в постійній динаміці. Обмеження здійснюється тільки по осях X (географія збуту) і Z (акцептація), так як їх можна обмежити граничними значеннями.
Класифікація характеристик системи збуту представлена ??в додатку А.
У зв'язку з незначними відмінностями в характеристиках поточного становища системи збуту між парами кубів, розташованих в безпосередній близькості щодо осі X (географії збуту) в даній роботі будуть розглянуті восьмій можливих шляхів оптимізації, представлених в таблиці 5.
Таблиця 5 - Шляхи оптимізації системи збуту
КубОптіяСпособ оптімізацііЦелі оптімізаціі11? 11 лютого? 12- Розробка методів стимулювання споживача, які будуть мінімально знижувати показник рентабельності продажів (доставка продукції споживачеві, знижки на великі замовлення і т.д.);- Реінвестиції прибутку у виробничу сферу підприємства з метою поліпшення якості продукції;- Стимулювання менеджерів з продажу (відсоток з продажів і т.д.);- Активний маркетинг, спрямований на регіональних потребітелей.Укрепленіе позицій на існуючому ринке233? 9 4 ? 10- Активний маркетинг, спрямований на регіональних споживачів;- Стимулювання менеджерів з продажу (відсоток з продажів і т.д.);- Розробка методів стимулювання споживача (можливе незначне зниження рентабельності при створенні системи знижок);- Реінвестування прибутку в розвиток бренда.Созданіе ефективної си...
