Насамперед, сюди включаються конкуренція і попит на ринку, доступність ринку і ряд інших чинників. Для успішного просування товару на ринок необхідно провести ряд підготовчих проектів-досліджень, що включають: планування обсягу та номенклатури товарів з урахуванням залежності від різних факторів; перевірку планування шляхом моделювання збутової діяльності фірми і визначення його достовірності; прийняття плану дій по збуту і використання його показників для виробничих програм. Цей аналіз зазвичай проводить спеціальна аналітична група відділу збуту фірми або компанії.
Планування збуту продукції на підприємстві включає:
- розробку загального обсягу поставки продукції;
- складання планів асортиментної (в номенклатурі) поставки за договорами;
аналіз виконання планів поставки.
Планування загального обсягу поставки продукції полягає у визначенні кількості продукції, що поставляється в плановому році (кварталі, місяці) споживачам (на сторону). Загальний обсяг поставок по якому-небудь виду продукції або групі однорідних виробів визначається за наступною формулою:
P=Oн + П - Пс -прибл;
де:
Р -Обсяг поставок (збут) в натуральному (вартісному) вираженні;
Він -запас (залишок) готової продукції на початок планованого періоду;
П -кількість продукції, що надходить з виробництва;
Пс -використання продукції для власних потреб у межах виділених підприємству фондів;
Ок-нормативний запас (залишок) готової продукції на кінець планованого періоду.
Визначення обсягу поставок продукції на підприємстві необхідно для розробки планів реалізації та асортиментної поставки, виявлення потреби в транспортних засобах та тарі, завантаження виробничих потужностей підприємства замовленнями збутових органів. Спочатку розробляють план асортиментної поставки на місяць або квартал по сорторозмірів, в якому показують поставку кожного виду продукції з переліком усіх фондоджержателей і споживачів; потім складають план по споживачах, у якому вказують поставку кожному окремому фондодержателями всіх видів продукції.
Наявність планів асортиментної поставки дозволяє порівняно швидко скласти місячний замовлення виробництву, визначити асортиментний склад продукції, який необхідно виготовити в першу чергу. Крім того, план асортиментної поставки дає можливість визначити, якому споживачеві слід направити продукцію в першочерговому порядку з перехідних залишків. Планування асортиментної поставки включає так само розробку місячних і квартальних замовлень окремих цехах або ділянкам підприємства. При розробці місячного плану необхідно врахувати встановлену черговість виконання замовлень, режим роботи обладнання цехів (зупинки обладнання на ремонт, заміну одного обладнання іншим, зміна продуктивності устаткування в плановий період), трудомісткість виготовлення окремих видів продукції, забезпеченість підприємства сировиною, матеріалами та напівфабрикатами, умови транспортування продукції. Крім того при розробці місячного плану враховуються перехідні запаси готової продукції, асортимент продукції, виробленої в попередній період, недопоставки за асортиментом за минулі періоди. У місячному плані перераховуються споживачі і зазначаються найменування та асортимент продукції, її технічна характеристика, кількість недопоставленої продукції у звітному періоді, обсяги виробництва на місяць (квартал).
При плануванні постачання за загальним обсягом, так і за асортиментом ведеться ретельний аналіз поставок за попередній період. При аналізі встановлюється відсоток виконання плану за загальним обсягом і окремими найменуваннями продукції, розміри недопоставок і перепоставок. На основі денних аналізу поставок продукції розробляються заходи щодо поліпшення збуту продукції в плановому періоді.
2.6 Контроль та облік збуту продукції
Оперативно-збутова робота на підприємстві являє собою контроль за виконанням планів випуску продукції відповідно до місячними замовленнями відділу збуту, організацію поставок продукції споживачам, а так само облік і контроль за ходом поставок. Товарний відпуск і поставка продукції на сторону враховується і контролюється відділом збуту приймально-здавальних документів.
Відділ збуту підприємства здійснює систематичний контроль за рівномірним випуском продукції в установленому асортименті, належної якості та своєчасним виконанням позачергових і відповідальних замовлень. Найважливішими показниками роботи підприємства є забезпечення випуску продукції відповідно до планів.
Най...
