ню і дії на клієнтів:
Загальне стимулювання - застосовується на місці продажу. Його відмінною рисою є заданість теми. Воно служить інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниця, церемонія відкриття).
Виборче стимулювання - припускає розміщення товару в не місце загального викладення на вигідній позиції, товар може бути зосереджений в якому-небудь місці торгового залу.
Індивідуальне стимулювання - здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника. Рекламна афіша, покажчик сигналізуютьють про те, що відносно певного товару здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, премій і т.д. У цьому випадку заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею.
У кількісному відношенні стимулювання продажів головним чином спрямоване на споживача. Воно звернене до найширших мас і має на меті забезпечити продаж товару, створити потік споживачів безпосередньо в тому місці, де здійснюється продаж товару. У цьому полягає відмінність стимулювання від прийомів прямого маркетингу, які звернені безпосередньо до кожного потенційного покупця з тим, щоб спонукати його до замовлення товару поза місцем торгівлі.
Роль стимулювання в життєвому циклі товару.
Будь-яка операція щодо стимулювання збуту повинна відповідати поточному етапу в життєвому циклі товару.
1. Фаза випуску.
У момент випуску, збуту товару перешкоджають наступні фактори:
- торговий персонал не може стати відразу прихильником цього товару-новинки;
- виникає необхідність зацікавити торгуючі організації за допомогою стимулювання і передбачити спеціальні заходи переконання торгового персоналу в цінності нового товару;
представники торгівлі неохоче йдуть на ризик, пов'язаний зі збутом нового товару.
Численні невдачі змушують посередника вичікувати до останнього, перш ніж затвердити новий товар. Торгова мережа вітає стимулюючу підтримку в період утвердження товару. Споживач також проявляє стриманість при покупці нового товару.
Стимулювання продажу, що спонукає його спробувати новий товар, полегшує ознайомлення з ним. Зростанню продажів сприяє застосування спеціальних пробних цін, пропозиції зразків, оплата в розстрочку, надання додаткової кількості товару.
2. Фаза розвитку.
У період росту продажів застосування стимулювання має стратегічне значення. Це особливий етап в життєвому циклі товару. Він стає відомим і регулярно знаходяться нові покупці. На цьому етапі перевага віддається рекламі, а не стимулювання збуту.
Проте, щоб швидко і ефективно реагувати на дії конкурентів, збільшити кількість торгових точок по збуту товару, вибірково впливати на об'єкт, використовують стимулювання збуту.
3. Фаза зрілості.
Коли товар добре відомий і має постійних покупців, виробник використовує прийоми стимулювання на постійній основі. Ефективність реклами на цьому етапі знижується. Для пожвавлення інтересу до товару використовують різні приводи (свята, впровадження нової упаковки та ін.).
4. Фаза насичення.
До кінця фази зрілості настає насичення, а потім спад. На цьому етапі всяке стимулювання припиняється, щоб не перешкоджати висновку товару з обігу.
Приступаючи до стимулювання збуту слід пам'ятати:
- стимулювання ефективно тільки тоді, коли його застосування ув'язується з життєвим циклом товару і узгоджується з чітко визначеними цілями;
- більш ефективним є відносно нетривале стимулювання збуту, короткочасність заходи спонукає споживача швидко скористатися вигодою;
заходи щодо стимулювання і товар повинні бути тісно пов'язані між собою, стимулювання необхідно зробити складовою частиною або самого товару, або його найближчого оточення.
2.5 Планування збуту продукції
Розвиток маркетингу пов'язане із загостренням проблеми реалізації продукції і зростанням вимог до підрозділам фірм займаються її збутом. Перш за все, виникає необхідність вдосконалення, значного поліпшення планування реалізації продукції. Основний акцент в плануванні за допомогою логістичних методів робиться на виявленні та обліку споживчих та інших характеристик продукції, а так само визначення їх залежності від ринкових факторів....
