компанія зможе зберегти прибутковість реалізації цих туристичних продуктів, не дивлячись на значний розмір знижки.
- надання додаткового безкоштовного обслуговування при придбанні максимального терміну туру (наприклад, купившему 20-денний тур, в якості заохочення безкоштовно додається обслуговування на 1-2 дні);
- купони - своєрідні сертифікати, що дають власнику право на знижку при придбанні туристичної послуги. Термін дії обмежений - не більше 1-2 місяців.
- проведення лотереї серед відвідувачів, які зацікавилися продуктом компанії і залишили анкету відвідувача. Серед них може бути розіграна путівка в Болгарію на 2 людини на 10 днів. Транспортні витрати оплачуються відвідувачем.
Висновок
В цілому, процес прийняття рішення споживачами у сфері послуг має такі етапи: усвідомлення, проблеми, пошук інформації, оцінка альтернатив, процес споживання послуги, оцінки наданої послуги. Головна відмінність послуг від товарів - складності в оцінці їх якості. Споживче поведінка на ринку послуг поділяють на кілька типів: комплексне купівельну поведінку, поведінка споживача, яке грунтується на власних оцінках, звичне купівельну поведінку, поведінка споживача, орієнтованого на широкий вибір послуг. Процес придбання послуги умовно поділяють на 3 етапи:
- предпотребленія (підготовчу): пошук інформації, оцінка альтернативних постачальників послуг,;
- стадія споживання (купівлі): запит на отримання послуги від обраного постачальника, надання послуги;
- стадія постпотребленія (стадія оцінки покупки): оцінка ефективності обслуговування, майбутні наміри.
У процесі оцінки послуги виділяють п'ять етапів, які впливають на оцінку якості надання послуги, які можна визначити як інтервали між очікуваним і фактичним обслуговуванням.
Туристичний ринок в Республіці Білорусь активно розвивається за 2009-2013 роки, що виражається в значному збільшенні туристичних організацій, збільшенні кількості туристів, зростанню виручки від надання туристичних послуг. На ринку представлені великі, середні і дрібні компанії, що пропонують послуги з підбору турів.
Для побудови моделі купівельної поведінки на ринку туристичних послуг автором було проведено маркетингове дослідження у формі анкетування туристів. В анкеті містилося 10 питань. На підставі проведеного анкетування була сформована модель споживчої поведінки на ринку туристичних послуг, що складається з 5 етапів:
. Усвідомлення проблеми. Для покупки туру основними потребами споживача зазвичай є наявність відпустки, бажання отримати нові враження, поява фінансової можливості для подорожей. Зазвичай в туристичну фірму звертаються ті туристи, у яких не вистачає часу і немає можливостей на самостійну організацію відпочинку, також багато з них люблять комфортний відпочинок.
. Пошук інформації. Пошук інформації здійснюється переважно в Інтернеті, також споживачі часто звертаються за порадою до знайомих. Розглядаються пропозиції від 4-туристичних компаній.
. Оцінка варіантів. Оцінка варіантів за різними турам зазвичай здійснюється за такими найбільш важливим критеріями: ціна, країна перебування і можливість поїхати в тур з дітьми. Самими популярні тури - екскурсійні і пляжні.
. Рішення зробити покупку туру (підписання договору на обраний тур).
. Споживче поведінка після покупки. Основними критеріями оцінки туру є екскурсійна програма і комфортні умови проживання. Задоволений клієнт, швидше за все, звернутися в туристичну фірму повторно.
Автором розроблені деякі рекомендації щодо підвищення ефективності маркетингу туристичних компаній на основі отриманої моделі споживчої поведінки:
1) Особливу увагу слід приділити інтернет-маркетингу, оскільки саме через цей канал інформації 42% опитаних дізнаються про турах. Рекомендується просувати сайти туристичних компаній через каталоги: tut.by, all.by, zubr, belresourse.by і на yandex.
2) Використання СRM-програм в маркетингу туристичних компаній. CRM-система дозволяє організувати єдину базу для всієї цієї інформації і надати менеджерам актуальні відомості про переваги клієнта, історії його поїздок, фінансових можливостей.
3) Налагодити зв'язок з клієнтами після відпочинку. Це можна зробити через розсилку анкети на електронну скриньку або менеджери по роботі з клієнтами можуть зателефонувати всім замовникам самостійно і поцікавитися про відпочинок.
4) Активно використовувати різні види знижок та акцій для залучення уваги споживачів туристичних послуг. За рахунок акцій і знижок можна н...
