тересу до його потреб, що і є основою стратегії суперництва. Зміст дискусій створювало відчуття (швидше ілюзорне), що мова йде про ринок провайдера, а не клієнта. З початком кризи в перших же обговореннях виявилася реакція на цю ситуацію у вигляді коментарів про те, що провайдери "схаменуться" і нарешті перевага буде на боці замовника.
Був чи цей ринок на самому справі ринком провайдерів і чи було суперництво з їхнього боку? Навряд чи. Справа скоріше в несформованості ринку, відсутності єдиних стандартів роботи і високого ступеня невідчутності послуги. Щоб ринок розвивався, сторонам належить багато про що домовитися. Сподіваємося, що дана стаття теж послужить цій мети.
Інша стратегія - пристосування - Небезпечна іншими наслідками. "Програш" провайдера тренінгових послуг при використанні такої стратегії зазвичай пов'язаний з методологічними або ціновими поступками. Останні в кінцевому рахунку завдають шкоди обом сторонам: методологічні поступки неминуче приводять до зниження якості послуг, а суттєва зміна вартості змушує тренінгову компанію шукати способи компенсації збитків. Звичайно, тренер чи не стане (швидше за все, просто не зможе) вести тренінг за нижчою ціною гірше. Значить, будуть використовуватися більш прості і менш витратні рішення, буде реалізовано менше підготовчих і підтримуючих дій, менше часу буде приділено адаптації і т.д.
У кожному разі програють і провайдер, і клієнт
Враховуючи вищесказане, важливо не плутати націленість на співпрацю з гнучкістю при веденні переговорів.
ДЕВ'ЯТЕ P ДЛЯ РИНКУ T (PHILOSOPHY)
В
Так, - сказав Кавабата, встаючи з підлоги і підходячи до одного з стелажів. - Це теж один із принципів нашої фірми. Ми завжди намагаємося проникнути глибоко в душу того народу, з яким ведемо справи
В. Пєлєвін. "Чапаєв і Порожнеча "
Задумайтеся, наскільки велике значення має збіг ваших цінностей з цінностями вашого перукаря або дантиста? Чи цікавитеся ви життєвою філософією людини, що приймає у вас речі в хімчистці? Але якщо ми ведемо мову про тренера, який буде вчити ваших Співробітників, який впливатиме на їх встановлення, який на час тренінгу, швидше за все, стане для них авторитетом, то його цінності і світогляд набувають величезне значення.
Тому, кажучи про ринок тренінгових послуг, хочеться додати одне дуже значиме P - philosophy. Можна говорити про деякі загальні етичні принципи роботи тренера. Вони швидше негласні і можуть бути описані, наприклад, таким чином: "Діяти в інтересах замовників та учасників, а не реалізовувати свої амбіції чи, ще гірше, комплекси:
прояснювати замовникам і учасникам їх реальну користь, ні в якому разі не користуватися їх незнанням тренінгу як методу в своїх інтересах, а також не пускати замовлення "на самоплив ", якщо зрозуміло, що це може принести шкоду;
пропонувати послуги, відповідні поточної ситуації замовника та у...
