и
ВОСЬМЕ P (PARTNERSHIPS)
В
Пані та Панове! За цими стінами вас ніколи не торкнеться когнітивний дисонанс! Тому вам зовсім нема чого знати, що це таке
В. Пєлєвін. "Generation "П"
Partnerships (партнерство) - довгострокові відносини між виробником/постачальником послуг і споживачем [ 2]
набирає популярність концепція маркетингу відносин пропонує ще один компонент маркетинг-міксу - partnerships. Суть маркетингу відносин полягає в контролі взаємодії індивідуально з кожним клієнтом. Такий підхід до роботи з замовником на ринку тренінгових послуг є основним, адже він ефективний для обох сторін. Переваги цього підходу для клієнта полягають у тому, що провайдер знає специфіку його бізнесу і потреби в навчанні, програми адаптовані й апробовані. Тренінгової компанії це "дозволяє ефективно відслідковувати зміну його переваг, підтримувати лояльність, застосовувати індивідуалізовані методи мотивації " [2]
В ідеалі вибудовується система навчання, яка працює роками. Фактично тренінгова компанія функціонує як внутрішній навчальний центр, діючий зовні.
Деякі тренінгові компанії роблять помилку, розуміючи це P буквально, і при першому ж телефонній розмові з клієнтом починають пропонувати йому довгострокову програму розвитку. Можливо, замовнику зараз потрібен один тренінг для вирішення конкретного завдання, а ви своєю наполегливістю його тільки віджахнете. Якщо ж ви дійсно запропонуйте йому рішення його проблеми, нехай навіть це буде одне-дводенний тренінг, а не система навчання, клієнт побачить у вас партнера, а не продавця, і це, можливо, стане запорукою тривалих відносин
Тренінг впливає на людей і організацію. У цьому сенсі продаж подібної послуги можна порівняти з продажем ліки. Продавець, що нав'язує такий важливий продукт, дбаючи лише про збільшення обсягу збуту, відрізняється від продавця взуття: непотрібний тренінг/інструмент може виявитися не просто зайвим, що змусить клієнта пошкодувати про витрачених ресурсах, а й відверто шкідливим і значно погіршити ситуацію.
Також partnership - це настрій на співпрацю, взаємодію, пошук рішень, виграшних для обох сторін. Тут не підійдуть багато поширених стратегії, наприклад суперництво або пристосування
Якщо ви сприймаєте іншу сторону як суперника, який орієнтований виключно на задоволення своїх інтересів, а не як допомагає консультанта та експерта, чи зможете ви довірити йому рішення важливих і складних завдань, пов'язаних з персоналом вашої компанії? Чи вдасться вам бути достатньо відкритим з ним і надати всю (у тому числі конфіденційну) інформацію, необхідну для його роботи? Крім того, стратегія суперництва, як з Вестн, викликає у іншої сторони бажання "Відігратися". Цікаво, що в останні два роки перед кризою на ринку тренінгових послуг було дуже популярно обговорення недоліків роботи провайдерів. Основною претензією було ігнорування ситуації замовника, тобто відсутність ін...
