иявленні залежності від інших факторів (наприклад, цукру від зміни чисельності населення, бензину від обсягу продажів запасних частин та ін.) На підставі статистичної вибірки за обсягом продажів товару (у) і різних факторів (х1, х2, х3) за попередні періоди складаються статистичний ряд спостережень і стандартні рівняння. p> Дослідження Чиказького університету виявили наступну залежність кількості продажів товару (х) від його ціни (у):.
Це залежність використовується при плануванні цін і обсягу продажів. Звичайно, форма взаємозв'язку для окремих товарів, товарних ринків, пори року, напрямки моди, якості продукції та інші різна. p>. Розрахунок ковзної середньої величини продажів визначається шляхом ділення фактичного обсягу продажів на тривалість аналізованого періоду. p> Планування обсягу продажів приймається рівний цій величині.
. Метод зваженої ковзної середньої відрізняється від попереднього тим, що в модель вводяться вагові коефіцієнти, що відображають вплив різних чинників. p>. Метод В«слідкуючого сигналуВ» враховує помилку прогнозу і розраховується шляхом ділення суми відхилень на середнє відхилення. Нормальне відхилення має бути 3,0 - 7,0. Якщо показник виходить за ці межі, то метод підлягає удосконаленню. p> Залежно від типу споживача (кінцеві споживачі або оптові покупці) виділяють два підходи до прогнозування обсягу продажів.
Для оптових споживачів обсяг продажів розраховується на основі кінцевого використання їхнього продукту з урахуванням розвитку галузей, науково-технічного прогресу та ін Обсяг продажів кінцевого споживача розраховуються за В«частці ринку підприємстваВ» на основі середньорічних темпів зростання ємності цільового ринку в минулому. В наступному місяці до початкової величини продажів додають фактичні продажі за останній місяць і віднімають цей показник за 1 місяць ретроспективного періоду. p> Розрахунок обсягу продажів може вестися методом прямого рахунку на основі раціональних норм споживання на душу населення.
Ефективність застосування цих методів залежить від конкретних умов та специфіки господарської діяльності підприємства.
Під об'єктами прогнозу продажів можна розуміти продукти, послуги, комбінацію продуктів і послуг, і навіть проект. Інші елементи продажів, що виникають з специфіки товару, роблять прогнозування більш-менш придатним. Перш за все, маються на увазі вартість товару (середня вартість операції) і цикл продажу (секунди, як на фінансовому ринку, хвилини, як у магазині, або дні, тижні, місяці, квартали, роки). Чим більше середня вартість угоди і чим довше (і складніше) цикл продажу, тим краще підійде прогноз продажів. p align="justify"> В ідеалі в такій системі комфортно буде тим, хто продає складні продукти та послуги (високі технології, обладнання) великим клієнтам. Нерідко фонові доходи (дрібні угоди і подібне) становлять певну частину доходу компанії, а понад те вона заробляє на великих угодах. Прогноз продажів пропонує пр...
