, тобто - фінансових показників, продажів, маржі і в цілому рентабельності бізнесу. p align="justify"> Другий: аналіз даних за останні роки і їх апроксимація на наступний рік. p align="justify"> Третій: облік різних факторів, що з'явилися тільки в цьому році чи очікуваних в наступному, які, відповідно, не можуть бути враховані аналітикою. p align="justify"> Прогнозування продажів структурних підрозділів компанії
У випадку якщо компанія - мережева, тобто має кілька точок продажів, необхідно мотивувати менеджерів кожної філії покращувати показники своєї роботи. Один з найбільш ефективних способів добитися цього - не просто розробка чіткого прогнозу продажів для кожної філії, а встановлення залежності заробітної плати від відповідності/невідповідності цим планом. Це допоможе збільшити обсяги продажів і в цілому підвищити рівень роботи і менеджерів, і керівників філій. p align="justify"> Практично вся система внутрішньофірмового планування базується на показнику обсягу продажів. Щоб не зазнати поразки в конкурентній боротьбі, необхідно прогнозувати потреби ринку і планувати перспективу продажів на 2 - 3 роки. Це дозволяє спланувати всі етапи виробничого процесу, починаючи з проекту виробу, дослідно-експериментальних робіт до виходу на ринок з новою продукцією. p align="justify"> Закінчується робота з планування продажів складанням портфеля замовлень. Він складається з трьох розділів:
поточні замовлення на рік;
середньострокові замовлення на 1 - 2 роки;
перспективні замовлення більше 2 років.
Поточні замовлення повинні бути підкріплені договорами. При формуванні портфеля замовлень повинні враховуватися галузеві особливості та життєвий цикл продукції (легка промисловість на 1 рік, машинобудування на 10 років). p align="justify"> Виділяють 5 етапів при обгрунтуванні обсягу продажів: дослідження кон'юнктури ринку; планування асортименту; оцінка конкурентоспроможності; планування ціни; прогнозування величини продажів.
Засоби прогнозування обсягу продажів зводяться в дві групи:
) експертні оцінки;
) економіко-статистичні.
Методи експертних оцінок передбачають вивчення думки фахівців підприємства, споживачів, торгово-посередницьких фірм і інше про можливі обсяги продажів продукції. На їх основі визначають 3 види прогнозу продажів - оптимістичний (О), песимістичний (П) і ймовірний (В). p align="justify"> Очікуваний обсяг продажів можна визначить за формулою:
В
Так як прогноз носить ймовірний характер, то розраховується довірчий інтервал можливого обсягу продажів:
,
де - стандартне відхилення оцінок продажів.
Економіко-статистичні методи включають:
. Метод регресійного кореляційного аналізу - це спосіб знаходження обсягу продажів, заснований на в...
