окупцем.
Продавець не повинен бути обійдений увагою виробника, так як від його здібностей та вміння продати товар залежить успіх підприємства.
Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару споживача в ентузіаста.
Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує регулюючі функції. [3, с.157]. p align="justify"> При цьому цілі стимулювання можуть бути різними: додати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним; збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу; підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару.
Посередники - це оптові та роздрібні торговці, які поширюють товари виробника серед інших посередників і кінцевих користувачів. Стимулювання в даному випадку націлене на підтримку посередницької фірми і підвищення зацікавленості посередника і призначене для переконання посередника в тому, що товар буде добре продаватися. [19, с.486]. p align="justify"> Стимулювання посередників спрямоване на виконання наступних загальних цілей:
Стимулювання торгової підтримки (наприклад, ціноутворення, краще розташування в магазині або на полиці); маніпулювання рівнями запасів оптових і роздрібних торговців; поширення товару в нових районах країни або в новій категорії магазинів; досягнення високого рівня привабливості товару серед людей, які несуть відповідальність за їх продаж.
Існує безліч способів стимулювання, які розроблені для мотивації посередників:
Стенди в місцях продажу. Стенди в місцях продажу - це стенди, розроблені виробником і поширювані серед роздрібних продавців для просування певних товарів або товарних марок. Стенди в місцях продажу є єдиною рекламою, біля якої одночасно знаходяться всі елементи продажу - споживач, гроші і товар. У міру наближення до В«ері самообслуговуванняВ», в якій все менше і менше споживачів чекають допомоги від продавців, роль стенду в місці продажу буде зростати. [15, с.455]. p align="justify"> Конкурси та лотереї для посередників. Як і у випадку зі стимулюванням споживачів, конкурси та лотереї допомагають мотивувати посередників. Конкурси отримали набагато більше поширення, оскільки призи конкурсів зазвичай пов'язані з успіхами у продажу товару (наприклад, виграє той, хто першим досяг певного рівня продажів). Однак конкурси ефективні, якщо вони проводяться не надто часто. В іншому випадку конкурси швидко втрачають свою привабливість. p align="justify"> Торгові ярмарки і виставки. Багато галузей представляють і продають свої товари на торговельних виставках і ярмарках, які дозволяють демонструвати товар, надавати інформацію, відповідати на питання і формувати замовлення. Користь для учасників виставок і ярмарків може бути самою різною, включаючи придбання нових потенційних покупці...
