и нормами. Люди зміщуються у бік переконуючої їх інформацією, але переконуючої не може бути будь-яка абстрактна інформація, відірвана від соціального контексту: інформація буде переконуючої лише в тій мірі, в якій вона була валидизировать через її використання для досягнення внутрішньогрупового консенсусу. Аргументи мають інформаційну валідність, а позиції інших людей - соціальну цінність лише в тій мірі, в якій вони представляють загальні реакції членів групи як єдиного цілого, що, у свою чергу, є наслідком соціального порівняння і самокатегорізаціі в соціальному контексті. Теорія самокатегорізаціі пропонує загальний підхід до пояснення соціальної цінності та інформаційних процесів. p align="justify"> Подібне трактування інформаційного впливу істотно відрізняється від інших теорій. Якщо узагальнити - в основі теорії самокатегорізаціі лежить припущення, що психологічний формування групи являє собою основу впливу, а не його результат. Згідно теорії залежності, неоднозначність стимулу - причина невпевненості індивідуума в собі і його інформаційної залежності від інших людей, яка, стаючи основою впливу, і призводить до утворення соціальних норм і групової структури. Однак утворення групи - необхідна попередня умова впливу. Соціальна категоризація інших людей як ідентичних власним В«ЯВ» призводить до виникнення загальних очікувань згоди. br/>
Глава 3. Шість принципів соціального впливу
У грудні 1998 року вийшла в світ книга американського психолога Роберта Чалдини (R. Cialdini) "Психологія впливу" (переклад Е. Волкова, І. Волкової). У цій книзі автор докладно на прикладах розповідає читачам, як же саме ми можемо впливати на інших людей, а також згадує про те, як у випадку чого можна уникнути небажаного впливу з боку. При всьому тому, що механізми стереотипного поведінки і мислення людей вже непогано вивчені, а їх опису досить широко популяризували, Р. Чалдіні зробив особливу роботу. Поєднання в хорошому сенсі популярного стилю і прикладів з повсякденного життя з ретельним описом і аналізом численних наукових досліджень робить свою справу - книгу стає насправді цікаво читати. Багато явища - від покупки непотрібного вам товару до наймасовішого самогубства ХХ століття в Джонстауні і від поспішного шлюбу до серпневих подій 1991 р. в Росії - після прочитання книги Чалдини стає набагато більш зрозумілими. Сама оповідь нагадує добре закручену детективну інтригу, а в ряді глав докладно розслідуються історії вбивств і самогубств, в яких найбільш яскраво проявилися механізми психологічного впливу людей один на одного. У яких же основних тезах можна передати зміст роботи Чалдини? p align="justify"> Сучасне життя відрізняється від усіх колишніх часів. Через разючих технологічних досягнень інформація зростає в обсязі, варіанти вибору і альтернативи розширюються, знання стрімко збільшуються. Ми повинні пристосуватися до цієї лавині змін і варіантів вибору. Те, як ми приймаємо рішення, є одним з фу...
