а збуту і розподілу передбачає не тільки її використання, а й здатність підлаштовуватися під зміни навколишнього середовища.
Основні напрямки вдосконалення: налагодження системи товарообігу через оптові організації, роздрібну торгівлю і прямо впливати на кінцевого споживача, ефективна організація діяльності служби збуту. Відзначимо, що різні елементи цих напрямків перетинаються.
У подальшому, з метою підвищення ефективності та потенціалу каналів розподілу в регіони, необхідно розробляти індивідуальні програми просування як для географічного регіону окремо, так і для каналу збуту. Основою для розділення торгових каналів служать:
- потреби покупців даного регіону;
- потреби і можливості торгуючої організації;
- діяльність конкурентів даного ринку.
Розвиток мерчендайзингу.
Мерчендайзинг продукції так само важливий, як розробка бренду товару, зовнішня реклама або проведення рекламних акцій. Справа в тому, що мерчендайзинг - це комплекс заходів, спрямованих на просування того чи іншого товару, марки, упаковки в торговому залі - тобто в тому місці, де у продавця є останній шанс:
- показати покупцеві товар;
- вплинути на його вибір;
- підштовхнути його купити більше одиниць товару.
Не використовувати це шанс - значить добровільно відмовитися від підвищення іміджу товару в очах покупців, дозволити покупцеві віддати перевагу конкурентної продукції. Стратегія мерчендайзингу повинна містити план дій в наступних областях:
Головне правило ефективного мерчендайзинга: він повинен бути результатом спільних зусиль виробника, дистриб'ютора і продавця. План з проведення мерчендайзингу може бути здійснений тільки в тому випадку, якщо він враховує інтереси всіх трьох учасників, і, при цьому, ставить в основу потреби покупця. Виробник розширює асортиментний ряд або пропонує нову марку в сегменті, де вже представлена ??його продукція. У цьому випадку новинка розміщується близько самих продаваних своїх позицій. Лідер продажів ділиться популярністю з новинкою. Однак при будь-якому розташуванні новинки на полиці і в залі існує ймовірність, що не всі покупці звернуть увагу або куплять новинку. Причини можуть бути різними, і одна з них пов'язана з браком інформації - що це за товар і які його властивості? Даний недолік може бути усунутий - інформаційні листівки або інші рекламні матеріали.
Управління на основі сучасних інформаційних технологій, систем автоматизації. Створення бази даних в режимі реального часу. Необхідно регулювати структуру продажів: товарна група; позиції; широта набору покупки; спосіб вибору; обсяги продажів; швидкість обороту; сезонність; час тижня. Далі необхідно провести аналіз отриманої інформації. Ось деякі можливі напрямки:
- аналіз можливостей збуту (завмер і оцінка фактичних продажів у зіставленні з плановими, виконання плану по кожному напрямку);
- аналіз частки ринку - не завжди зростання продажів свідчить про збільшення частки ринку;
- аналіз співвідношення між витратами на маркетинг і збут. Важливо з'ясувати, чи не чи платить ВАТ «Електрозавод» занадто багато (мало) у своєму прагненні забезпечити немічених мети збуту;
- спостереження за ставленням клієнтів до ВАТ «Електрозавод».
Такий аналіз дозволяє оперативно контролювати збут і передбачити несприятливі зміни, що тягне до змін у структурі або обсязі продажів.
Наведений аналіз маркетингової діяльності ВАТ «Електрозавод» »виявляє ряд недоліків. Тому пропонуються такі напрями вдосконалення - сегментування (чітке виділення не тільки реальних, а й потенційних клієнтів); позиціонування (важливо визначитися яким буде товар у свідомості споживача, що він у нього вкладає); брендинг (створити такий товар, який би задовольняв не тільки фізіологічні потреби як напій, але і сприяв самоствердженні, визнанню споживача); розподіл (створення системи дистриб'юції дозволить не тільки оперативно контролювати збут, але і більш точно задовольняти потреби кінцевого покупця; створення електронної бази даних за структурою і динаміці збуту допоможе передбачити несприятливі зміни).
2.3 Маркетингове дослідження споживчих переваг
В даний час представлений широкий асортимент котельного обладнання. Користується широким попитом котли КСВ - 0,05 і КСВ - 0,09, призначені для опалення та гарячого водопостачання житлових, виробничих, побутових приміщень, які обладнані системою водяного опалення. Котли виробляються під різні види палива (тверде, рідке, газове) і можуть використовуватися для опа...
