його ще й забрати, становить труднощі і для розповсюджувача і для клієнта, що очікує замовлення. Для цього доцільно скласти електронний бланк замовлення на особистій сторінці розповсюджувача.
У вартість даного нововведення будуть входити робота маркетолога, що склав анкету, та послуги програміста, який впровадив його на сайт. Так як маркетолог є в штаті співробітників, то в витрати піде лише робота програміста (15 у.е.).
По-друге, удосконалити анкету для клієнтів. На даний момент анкета не несе інформації про те, де клієнт почув про компанію (тобто не зрозуміло який з джерел реклами працює краще, а який і зовсім немає). Дуже важлива також причина по якій продукція викликала негативну реакцію. Або таку реакцію викликав робота розповсюджувача. Пропонований варіант анкети в Додатку А
Вартість даної коригування така ж як і для першого речення (робота маркетолога + програміста).
Ще одна пропозиція щодо вдосконалення особистих продажів - модернізація веб-сайту в Інтернеті. Більшість клієнтів компанії зволіють користуватися електронним каталогом, ніж журналом, наданим розповсюджувачем. Це і зручніше у використанні, і займає менше часу. Якщо сайт, складений для російських користувачів досить зручний і приємний зовні, то про білоруський сайті такого не скажеш. Відсутні категорії пропонованої продукції, інформація про знижки та новинки, форма заповнення для бажаючих працювати з компанією. Каталог завантажується дуже повільно і не завжди, зовні викликає не дуже теплі почуття. Навряд чи, зайшовши на цей сайт захочеться залишитися там і вибирати товар.
Витрати на дане нововведення будуть включати роботу менеджера, що склав список бажаних пунктів на сайті, копірайтера, і програміста (500 у.е.).
Таблиця 2.9. Заходи щодо підвищення ефективності персональних продажів [власна розробка]
МеропріятіеХарактерістікаЗатратиСозданіе електронної форми заявкіЦелесообразно скласти електронний бланк замовлення на особистій сторінці розповсюджувача з переліком продукції, що замовляється в необхідному колічестве15 $ (робота програміста) Доопрацювання анкетиДобавіть пункти, відсутні для визначення проблемних моментів у роботі торгового агента.15 $ (робота програміста) Модернізація сайтаПовисіть юзабіліті сайту (зовнішній вигляд, каталог з категоріями) 600 $ (робота копірайтера і програмиста)
Прибуток компанії повинна підвищитися мінімум на 5% (табл. 2.6).
Таблиця 2.10. приблизна прибуток після проведення заходів [власна розробка]
2 014 Після застосування нововведенійПрібиль (в млн. USD) 735.9849,85
Крім цього, компанії потрібно звернути увагу і на інші аспекти персональних продажів.
Отже, з метою підвищення ефективності рекламної діяльності Avon необхідно:
. Наявність детально розробленого маркетингово-рекламного плану (проведення маркетингових досліджень) і його реальне фінансування.
. Активізувати роботу з журналістами з розміщення в ЗМІ іміджевої реклами.
. Організувати щомісячний випуск прес-релізів і їх адресну розсилку.
. Ретельніше відбирати кандидатів на посаду торгового агента
. Збільшити витрати на поліграфічну і сувенірну продукцію.
. Розробити програми нетрадиційних форм реклами.
Проблемою кампанії є те, що вона не проводить обробку та аналіз відгуків на різні рекламні акції. Адже результати такого аналізу допомагають отримати більш чітке уявлення про функціонування ринку. За допомогою обробки відгуків, компанія зможе знайти відповіді на наступні важливі питання [25, c. 12]:
. Які сектори ринку перспективні для економічного зростання Вашої фірми, а які не забезпечують помітного зростання або статичні, і, нарешті, які перебувають у кризовому стані?
. Які з секторів дають Вам найбільший прибуток?
. Які особливості основних сегментів Вашого ринку?
. Який коло основних клієнтів у кожному з секторів?
. Які товари, в яких секторах ринку користуються найбільшим попитом, які ще товари можна запропонувати в цих секторах ринку?
Ні для кого не секрет, що до роботи залучають людей, попередній досвід яких ніяк не пов'язаний зі сферою косметики, були б бажання, наполегливість і здатності до роботи з людьми, з покупцями .
У зв'язку з цим, далеко не кожен консультант в змозі грамотно і чітко відповісти на питання, пов'язані з дією і властивостями тієї чи іншої косметики.
Наприклад, непрофесіонал...
