дних дій.
В якості вищої мети особистого продажу в компанії Avon виступає безпосереднє здійснення продажу. Однак не всякий контакт з клієнтом може доходити до цієї стадії. Виключне значення при цьому має вміння співробітника фірми відчути момент готовності клієнта до покупки.
Логічним завершенням процесу особистого продажу є подальший контакт з клієнтом. Компанія Avon завжди зацікавлена ??в тому, щоб клієнт залишився задоволений товаром, так як це забезпечує можливість подальшої взаємодії.
Схема роботи консультанта Avon:
Перше, що потрібно зробити - це створити для себе міцну базу клієнтської аудиторії, щомісяця приносить дохід від роздрібних продажів. Потім необхідно знайти людей, охочих приєднатися до вашої організації. На цьому етапі консультанту потрібно буде навчити нових співробітників того, що робить він сам. Таким чином, консультант розширює колектив своєї робочої групи, і, відповідно обсяг продажів. Консультанту потрібно навчити нових співробітників знаходити інших людей і допомагати їм. В результаті, вже незабаром ваша організація буде складатися з десятків, а може й сотень працівників! Допомагаючи і навчаючи новий робочий персонал, консультант може створити мережу нижчестоящих організацій та отримувати щедрі премії та комісійні, виплачувані Avon залежно від обсягу продажу вашої приватної організації. Виходить, що закон геометричній прогресії працює на вас і на ваш бізнес [19].
Консультант купує або бере в кредит продукцію Avon за дистриб'юторською ціною. Потім реалізовує продаж своїм клієнтам
ПЦ (споживча ціна)=ДЦ + 31%,
де 31% - ваш відсоток прибутку від продажу. Консультанту також можуть нараховуватися бали бонусу. Вони присвоюються продукту компанією. Чим більше у консультанта очок - тим більше знижка. Існує також поняття об'ємної знижки, яка залежить від суми обсягу продажів. Термін суми продажів дорівнює 21 дню, цей термін визначає Avon каталог.
Однією з найважливіших складових успіху в Avon є постійне навчання.
Виходить, що особиста (персональна) продаж, що припускає індивідуальне спілкування працівника з клієнтами, найбільш широко поширена в компанії Avon.
У контакт з клієнтами в ролі продавців вступають практично всі співробітники фірми. Засобами такого спілкування є бесіди по телефону, послання поштою і особисте спілкування з клієнтами.
Значення особистого продажу важко переоцінити при вирішенні таких завдань, як формування переваги і переконання клієнтури, спонукання придбання продукту Avon. Вона використовується при необхідності безпосереднього впливу на цільову аудиторію, встановлення з нею тісних відносин і спонукання до певних дій.
. 3 Шляхи вдосконалення системи персональних продажів компанії AVON
На підставі звітів відділів продаж і даних бухгалтерського обліку в нижче приведеній схемі виконане сегментування клієнтів по валовому обсягу угод у 2013 році (див. рис. 2.2).
Малюнок 2.2 - Сегментування клієнтів за обсягом угод у 2013 році і кількість клієнтів в сегментах [19].
Аналіз структури продажів косметичної продукції виконаний за даними за 2013 дозволяє зробити наступні висновки:
· всіх клієнтів компанії можна розділити на великих, середніх і дрібних;
· частки сегментів у загальній кількості клієнтів розподілені таким чином: великі - 5%; середні - 6%; дрібні - 89%;
· частки оборотів сегментів у загальному обсязі продажів розподілені таким чином: великі - 68%; середні - 14%; дрібні - 18%.
Таким чином, політика продажів компанії повинна бути спрямована на розширення співробітництва з великими клієнтами і згортання співробітництва з дрібними.
Своєю довгою і успішною історією компанія Avon лише доводить ефективність організації своєї роботи. Однак, як і в будь-якій системі в ній є недоліки. Основним недоліком є ??те, що на багато показником вкрай складно впливати і дуже великий вплив робить людський фактор. До того ж, багато хто працює слабо через відсутність достатнього матеріального заохочення. На мій погляд, компанії варто було б підвищити зацікавленість співробітників збільшенням доходу від їх діяльності [19].
Доцільним вважаю запропонувати наступні заходи щодо поліпшення процесу персональних продажів (табл. 2.5).
По-перше, запровадити електронну форму замовлення продукції, яка безпосередньо, буде заповнена розповсюджувачу косметики. Той факт, що торговий агент змушений їхати в офіс компанії, щоб спочатку залишити список необхідного, а потім...
