ми. І, нарешті, слід пам'ятати, що стимулювання збуту підкріплює рекламу, персональний продаж, але не замінює їх. br/>
1.2.3 Особистий продаж
У своєму повсякденному житті людина часто стикається з тим, що входить у поняття "особистий продаж", але не замислюється про це. Багато це поняття просто плутають зі звичайною формою торгівлі. Насправді це не зовсім так. p align="justify"> Особиста, або персональна, продаж - це частина просування товарів і послуг, включаючи їх усне подання в бесіді з одним або декількома потенційними покупцями з метою продажу [13].
Персональні продажі передбачають, насамперед, роботу комівояжерів і торгових агентів особисто з покупцем, безпосереднє поширення рекламних матеріалів, демонстрацію товару в реальних умовах використання, можливість прямого діалогу з продавцем і покупцем і встановлення тривалих відносин з купівлі- продажу товарів [13].
Завдяки кваліфікованій роботі торгових агентів і комівояжерів особистий продаж може бути найбільш ефективною формою просування товару. У той же час вона не позбавлена ​​певних недоліків: вона не ефективна для охоплення широкої аудиторії, досить дорога, надає зайвий тиск на покупців, знижує можливість самостійного, вільного вибору тощо
Особисту продаж розглядають як безперервний процес, що включає сім основних етапів.
1. Визначення цільової аудиторії. p align="justify"> При виборі, насамперед, враховуються можливості цільових аудиторій приймати остаточні рішення про здійсненні покупок і їх купівельної спроможності.
. Підготовка до контакту з цільовою аудиторією. p align="justify"> Ця підготовка включає збір всебічної інформації про потенційних покупців, зокрема, такий, як роль окремих покупців у прийнятті остаточного рішення про покупку, основні мотиви здійснення покупок і ін
Маючи подібну інформацію, слід сформулювати обгрунтоване звернення до потенційних покупців і встановити з ними найбільш прийнятний контакт. До такого контакту комівояжеру або торговому агенту необхідно визначити для себе той бажаний результат, який повинен бути досягнутий завдяки передбачуваному контакту [1]. p align="justify">. Завоювання розташування цільової аудиторії. p align="justify"> Щоб рішення про покупку було прийнято, необхідно:
викликати певний інтерес і увагу цільової аудиторії до пропонованого товару;
створити впевненість в тому, що придбання товару принесе певну користь;
спонукати потенційних покупців до активних дій по вчиненню покупки.
Все перераховане може бути забезпечено завдяки правильно поставленій роботі комівояжера або торгового агента.
. Представлення товару. p align="justify"> Можна проводити...
