, використовуючи механічний або цільовий підхід. У першому випадку переказуються заздалегідь завчені характеристики і гідності пропонованого товару, у другому - проводиться попередня бесіда, в результаті якої з'ясовуються характеристики товару, найбільш цікавлять покупця, після цього видається товар. p align="justify">. Подолання можливих сумнівів і заперечень. p align="justify"> Можливі заперечення і сумніви необхідно врахувати, по-перше, при контактах з іншими потенційними покупцями, по-друге, їх треба довести до виробника товару. Торговому агенту слід вислухати всі можливі зауваження покупців і по можливості відразу ж розсіяти всі його сумніви. p align="justify">. Завершення продажу. p align="justify"> На цьому заключному етапі комівояжер або торговий агент можуть напряму запропонувати потенційним покупцям придбати пропонований товар, а можуть мовчазно чекати, поки відповідні висновки про покупку не зроблять потенційні покупці, обговорюючи з ними окремі деталі покупки так, як якщо б вона вже відбулася.
. Післяпродажні контакти з покупцем. p align="justify"> Якщо покупка відбулася, то агентові необхідно забезпечити своєчасну доставку придбаного товару, з'ясувавши при цьому, наскільки покупець задоволений досконалої покупкою. Якщо є якісь скарги, необхідно швидко і ввічливо на них відреагувати. Роблячи так і підтримуючи постійні контакти з покупцями, можна розраховувати на вчинення повторних покупок. p align="justify"> Маркетологи рекомендують, щоб продавці, що працюють з прямих продажів, за своїми професійними і соціально-психологічними характеристиками відповідали необхідному образу потенційних покупців і продаваних товарів [11].
1.2.4 Зв'язки з громадськістю (PR)
Якщо розглядати паблік рілейшнз з точки зору системи маркетингових комунікацій, вийде наступне визначення: паблік рілейшнз - формування системи гармонійних комунікацій організації з її цільовими аудиторіями на основі повної і об'єктивної інформованості в рамках досягнення маркетингових цілей комунікатора [25] .
Фахівці з PR вирішують такі завдання:
вивчення громадської думки та очікувань громадськості;
встановлення і підтримання двох і багатосторонніх контактів між фірмами, публікою, громадськими та державними організаціями;
запобігання конфліктів і непорозумінь, ліквідація чуток і спростування наклепницької інформації;
створення іміджу та репутації, що сприяють досягненню фірмою або організацією поставлених цілей.
Для досягнення цілей паблік рілейшнз використовуються численні і різноманітні засоби і прийоми. Їх можна систематизувати за декількома напрямками:
. Зв'язок із засобами масової інформації (преса, телебачення, радіо), організація прес-конференцій фірми, інтерв'ю керівників,...
