по черзі, намагаючись не зруйнувати атмосферу довіри.
П'ята стадія дискусії дозволяє перерахувати аргументи, які підтверджують висловлене пропозицію, розглянути заперечення, не боятися твердо повторювати не спростовані аргументи. Оскільки учасниками здійснюється зіставлення позицій, яке може прийняти навіть форму протистояння, нерідко застосовується словесна конкуренція і шокування фактами. Сторона, що перемогла в ході дискусії, не завжди домагається позитивних результатів за підсумками переговорів. Друга сторона може різко змінити свою стратегію, тактику і, відповідно, стиль поведінки. Для того щоб збереглася орієнтація на конструктивні переговори, процес обговорення необхідно розуміти, як пошук можливих способів прийти до спільного рішення.
На стадії підбиття підсумку учасники висловлюють свою думку з урахуванням заперечень партнерів, обгрунтовують зміну своєї позиції, йдуть на поступки, якщо аргументи партеру здаються прийнятними. Щоб переговори логічно дійшли до цієї стадії, необхідно добре розібратися у своїй позиції і з тими запасними варіантами поступок, які заздалегідь були передбачені. Ця стадія відображає конструктивний хід переговорів, в результаті яких кожен отримує те, на що розраховував. У гіршому випадку конструктивні переговори можуть перейти з згоди в суперечність, що потребують додаткового часу для узгодження розбіжностей, що виникли / 17, с. 236 /.
Ще одна стратегія, стратегія зближення позицій на грунті об'єднання інтересів, запропонована Т.Є. Янко, використовується як при укладанні угоди, так і при обговоренні ходу її виконання. При цьому важливо точно визначити інтереси, відокремивши їх від позицій. Позиція найчастіше конкретна і ясна: інтереси, що стоять за нею, можуть бути погано виражені, малоуловіми і, можливо, непослідовні. Однак успішна стратегія - це завжди орієнтація на зближення позицій або зміна позицій на грунті об'єднання інтересів./43, с. 174 /.
На ділових переговорах сторони представляють економічні інтереси юридичних осіб, інтереси безпеки і інтереси першості, престижу. У сучасних умовах компанії часто йдуть на витрати, аби зберегти лідируючі позиції на ринку, не допустити конкурентів на освоєні ринки збуту. Вести переговори з позиції відстоювання своїх інтересів вигідно навіть тоді, коли інша сторона вперто стоїть на своїх позиціях.
Існує «чарівна» фраза, в якій реалізується названа стратегія, фраза, яка робить більш успішними будь-які переговори:
В наших з Вами інтересах ...
Це істотно для Вас і для нас в рівній мірі ...
Наші інтереси збігаються у вирішенні цієї проблеми ...
Сподіваюся, ми з Вами разом зацікавлені в тому, щоб знайти вихід з цієї конфліктної ситуації / 38, с. 107-108 /.
Такі основні види стратегій, які пропонують сучасні експерти в галузі ведення переговорів. Ці стратегії реалізуються в тактиках, що коли говорить вміло використовує свої мовні вміння для побудови діалогу в рамках реалізованої стратегії.
Тактики або мовні прийоми ведення ділових переговорів, як відзначають М.В. Колтунова і Є.В. Клюєв, різноманітні, їх існує близько ста. Розглянемо найбільш популярні з них.
Тактика странения (від слова «дивний») полягає в тому, що звичне, буденне розглядаєт...
