ься з несподіваного боку, в новому світлі. Даний тактичний прийом доречно використовувати тоді, коли переговори заходять у глухий кут через неможливість знайти взаємоприйнятне рішення. Тактика странения дозволяє по-новому поглянути на проблему і дати тим самим новий імпульс подальшому розвитку переговорного дискурсу:
А що якщо ми ... відмовимося від наших взаємних претензій?
... звернемося для вирішення конфліктної ситуації до
... третій стороні?
... будемо вважати, що ця аварія сталася під час
... зупинки двигуна?
Прийом висунення несподівано нових гіпотез, припущень так само, як і попередній прийом, використовується в критичних випадках, коли переговори заходять у глухий кут, для виходу зі сформованої ситуації. Генерування нових ідей може бути і цілеспрямованим, воно є необхідним компонентом роботи інноваційного менеджера і вводиться наступними фразами:
Уявімо собі ... А що, якщо припустити ... Давайте разом подумаємо, що станеться, якщо ...
Прийом композиційної побудови діалогу з опорою на «закон краю» передбачає, що найкраще запам'ятовуються початок і кінець промови, тому початок і кінець бесіди повинні містити стратегічно важливу інформацію і відповідати принципу задоволення. Це передбачає адекватне використання етикетної лексики і вираження в заключних фразах позитивних емоцій: надії, задоволення, впевненості і т.п. Оптимізм початкових і заключних фраз незалежно від реально досягнутого результату також важлива деталь сучасної успішної мовної стратегії.
Показ життєво практичної значущості інформації використовується при внесенні пропозицій, обговорень проектів. При цьому потрібно пам'ятати про необхідність ілюстрації тверджень і про збереження почуття міри.
Тактика відкритих, або восполняющих, питань використовується в тому випадку, якщо для говорить важливо виявити точку зору адресата на те чи інше питання. Відкритими називаються питання, на які передбачається отримати розгорнуті відповіді:
Як, ви вважаєте, має здійснюватися нашу взаємодію?
Що ви думаєте з цього приводу?
Такі питання задаються під час обміну думками для отримання будь-якої інформації від партнера.
Тактика закритих, або уточнюючих, питань, як правило, пов'язана з початковим етапом переговорів. Такі питання певною мірою пригнічують співрозмовника, підкреслюючи лідерство мовця. Часто такі питання використовуються в серії так званих «кулеметних питань»:
А.- Це фірма «Сателіт»?
Б.- Так.
А. - Ви отримували наш факс про зміну вашого індивідуального номера платника податків?
Б.- Так.
А.- Ви підготували необхідні документи?
Б.- Так.
При цьому, як радить відомий югославський фахівець в галузі ділової комунікації П. Мицич, слід уникати ставити запитання, на які співрозмовник може відповісти «ні». Якщо на початку бесіди вже прозвучало «ні», в кінці її, як стверджують психологи, набагато складніше буде прийняти позитивне рішення / 20, с. 34; 31, с. 64 /.
Продуктивний діалог не може складатися з одних...
