іх учасників. Такі переговори, як правило, проходять у відповідності зі схемою «встановлення контакту - питання і консультації - переформулювання - пропозиції - дискусія - підсумок».
На етапі встановлення контакту відбувається вибір стриманою моделі поведінки, уточнення предмета переговорів, встановлення загальних рамок, звичайних для цієї процедури, озвучування бажання разом і найкращим чином врегулювати питання, поважаючи право на відмінності і навіть на розбіжності. Найпростіша форма проведення переговорів включає представлення учасників, яке триває одну або дві хвилини.
Початкова стадія переговорів завжди пов'язана з ризиком, тому спочатку слід визначитися:
до чого прагне кожна сторона;
тривалість і число передбачених засідань;
місце засідань і кількість передбачуваних учасників.
На етапі питань і консультацій відбувається з'ясування деяких питань, що є метою зустрічі. Кожен учасник під час переговорів повинен активно проявляти увагу, сам ставити і відповідати на запитання. Якщо в процесі виникають розбіжності, то потрібно спробувати визначити для себе, в чому суть цього розбіжності, з яких джерел була отримана використовувана інформація, на чому грунтуються приводяться докази. Для більш точного з'ясування позиції партнера рекомендується заглиблюватися в тематику бесіди, відштовхуючись від того, що вже було сказано.
Консультації під час переговорів допомагають учасникам звести воєдино всю наявну інформацію і уточнити думки сторін. Консультація конкретизує бажання підтримувати атмосферу довіри, а також вимагає відмови від будь-якого наміри викрити, оскаржувати, перетягувати на свою сторону, посилювати свою позицію.
Третій етап конструктивної стратегії переговорів - переформулювання. Переформулювання передбачає опрацювання частині питань, порушених під час консультації та аналіз відповідей, що допомагає надалі сприяти зближенню різних точок зору. Переформулювання є знаком бажання зробити консультацію необхідним і корисним етапом на шляху до будь-яких конструктивних переговорів. Дозволяє частково підвести приймається обома сторонами підсумок всіх елементів розбіжностей, в результаті чого виникає можливість:
попросити зробити нове уточнення або повідомити що раніше не висловлену точку зору;
підтвердити наявність обопільної поінформованості та хорошої якості обміну думками під час консультацій;
уточнити своє ставлення відповідно до контексту ситуації.
Така стратегія найуспішніше реалізується у формі спільного аналізу ситуації:
Давайте розглянемо цю проблему з іншого боку ...
Проаналізуємо графік і звіт про виконані роботи ...
Наші позиції багато в чому не збігаються, однак ...
Стадія пропозиції включає в себе суворе, чітке і ясне пояснення того, чого хоче інша сторона і внесення пропозицій. Кожна сторона намагається добитися для себе кращих результатів. Внесені пропозиції можуть висловлюватися не повністю, а навмисно «затуманюватися» з метою емоційного провокування партнера. Для того щоб не відбулося ускладнень в переговорах, учасникам слід чітко уявляти, чого вони хочуть, просять і пропонують. Пропозиції вносяться...
